The Book of Everyone to sklep e-commerce, która umożliwia natychmiastowe stworzenie oraz kupno spersonalizowanych książek. Takie książki to pięknie zaprojektowane prezenty, wypełnione ciekawymi faktami i ciekawostkami.

Michael Julian, jeden z Owocnych marketerów, spędził 12 miesięcy pracując jako Chief Marketing Officer w The Book of Everyone.

Największym problemem The Book of Everyone był brak dobrze prowadzonych pomiarów.

Zanim dołączyłem do The Book of Everyone, marketingowi brakowało struktury. Produkt był świetny, więc się sprzedawał. Jednak brak dobrze określonej metodologii pomiaru rezultatów sprawił, że nie można było podejmować dochodowych decyzji na temat kolejnych ruchów marketingowych.

Michael Julian

Jeden z Owocnych Marketerów

Rozwiązanie

W celu opracowania strategii działania na najbliższy rok, Michael zebrał wszystkie posiadane dane na temat sprzedaży i uporządkował je względem kanału (Facebook, Google AdWords, Bing, itp.) oraz rynku (USA, UK itp.).

Przy użyciu metody scenariuszowej przeprowadził analizę tego jak poprawa kluczowych wskaźników, takich jak współczynnik konwersji czy średnia wartość zamówienia wpłynie na długoterminowy zysk.

Na podstawie wyciągniętych wniosków, Michael wprowadził kilkanaście dochodowych zmian na stronie oraz w procesie sprzedażowym, jednak najbardziej obiecującą hipotezą dla wzrostu the Book of Everyone wydało się być usprawnienie marketingu posprzedażowego.

Całościowe spojrzenie na model biznesowy The Book of Everyone uświadomiło mi, że najbardziej obiecujący wzrost w tym przypadku będzie wynikał nie z pozyskiwania nowych klientów, lecz z lepszego zatrzymywania klientów obecnych.

Michael Julian

Jeden z Owocnych Marketerów

Głęboka analiza istniejącej bazy klientów TBoE wykazała następujące cechy wspólne grupy konsumenckiej:

• Większość klientek to matki w wieku 20-30 lat
• Wiele z nich posiada psa
• Wiele z nich ma dużo czasu wolnego

Michael skierował do tej grupy docelowej spersonalizowane oferty nowych produktów przy pomocy reklam na Facebooku. Utworzył 90-dniową sekwencję reklam oraz maili, która rozpoczynała się wraz z dokonaniem pierwszego zakupu. Sekwencja ta znacznie zwiększyła zysk z jednego klienta oraz poprawiła obroty firmy poprzez generowanie nie tylko powtórnych zamówień, ale również poleceń.

Michael zidentyfikował także inne dochodowe grupy docelowe, takie jak ludzie, których matki obchodzą urodziny w ciągu następnych 30 dni. W niedługim czasie reklama firmy The Book of Everyone uzyskiwała do 24 000 000 miesięcznych wyświetleń na Facebooku.

Kombinacja wszystkich działań sprawiła, że The Book of Everyone zarejestrowało 100% wzrost rocznych obrotów w ciągu 12 miesięcy.

Po zidentyfikowaniu najbardziej dochodowych kanałów, digital marketing został wysycony. Przeszliśmy do kanałów offline - świąteczne reklamy telewizyjne oraz radiowe, bilboardy... Od tej pory skupiliśmy się na skali oraz budowaniu świadomości marki. Równolegle pozyskiwaliśmy klientów przy pomocy e-mail marketingu, SEO, tworząc społeczność wokół produktu - to główne taktyki, które zidentyfikowaliśmy jako obiecujące.

Michael Julian

Jeden z Owocnych Marketerów

Dlabs to software house projektujący rozwiązania sztucznej inteligencji dla dużych firm.

Najbardziej palącym problemem dla Przemysława Majewskiego, CEO Dlabs, był brak przewidywalnego systemu pozyskiwania klientów. W tej niszy negocjacje potrafią trwać miesiącami, zlecenia są duże, ale o ile CEO nie pracował na dwa etaty – nowych zleceń nie było.

Poprosiliśmy Owocnych o zaprojektowanie i wprowadzenie w życie skalowalnego systemu marketingu dla Dlabs. Nie chcieliśmy już stresować się chaosem, który pojawia się, gdy zleceń trzeba szukać samemu. Taka sytuacja często stawia firmę pod znakiem zapytania.

Przemysław Majewski

Współzałożyciel

Rozwiązanie

Stworzyliśmy kompleksową strategię docierania do potencjalnych klientów b2b oraz umawiania z nimi spotkań. Strategia opierała się o bezpośredni kontakt na Linkedinie, poprzez e-mail oraz przy pomocy poczty tradycyjnej. Target składał się z osób decyzyjnych w dużych firmach, które mogłyby skorzystać z rozwiązań sztucznej inteligencji.

Wyznaczyliśmy kilkanaście grup docelowych, zaprojektowaliśmy cały system precyzyjnego odnajdywania potencjalnych klientów oraz schemat prowadzenia wstępnych rozmów. Przejęliśmy całą komunikację z potencjalnymi klientami aż do etapu pierwszego telefonu. Ustalenie szczegółów projektu oraz odbywanie spotkań biznesowych leżało po stronie D-labs

Lejek marketingowy opracowany przez Owocnych okazał się być piekielnie skuteczny. A przede wszystkim - w 100% skalowalny.

Przemysław Majewski

Współzałożyciel

Po ośmiu miesiącach dzięki naszym działaniom D-labs umówił się na 153 spotkania biznesowe.

Owocni w trochę ponad pół roku umówili nas na więcej spotkań niż udało nam się odbyć przez ostatnie 4 lata. Po raz pierwszy od kiedy istniejemy możemy swobodnie powiększać zespół, nie martwiąc się o to, że w pewnym momencie może zabraknąć pracy dla nowych osób.

Przemysław Majewski

Współzałożyciel

Xceed to platforma związana z życiem nocnym. Łączy klubowiczów z barami oraz klubami na całym świecie. Pomaga uczestnikom imprez odkrywać i dołączyć do najlepszych wydarzeń w mieście. Oprogramowanie Nightgraph ułatwia zarządzanie eventami – eliminuje lwią część papierkowej roboty, dzięki czemu właściciele obiektów mogą skoncentrować się na tym co lubią najbardziej – tworzeniu wysokiej jakości imprez.

Michael Julian oraz Davide Villano, obecnie liderzy owocnego zespołu marketingowego, którzy nadzorują pracę nad kampaniami owocnych klientów, pracowali razem nad rozwojem tego startupu.

Etap I: Pozyskanie inwestora

Jak rozwinąć startup od zera, z niewielkim budżetem marketingowym?
Początki prawie zawsze wiążą się z tym samym problemem. Do rozwoju firmy potrzeba pieniędzy, których nowa firma bardzo często nie ma.

Davide pomógł zidentyfikować najbardziej obiecującą grupę docelową. Studenci na Erasmusie znani są z tego, że często imprezują oraz nie znają miasta zbyt dobrze, a co za tym idzie – nie wiedzą gdzie znajdują się najlepsze kluby oraz wydarzenia. To główny problem jaki rozwiązuje Xceed.

Solidna strategia marketingowa pokazująca najszybszą drogę do pierwszych zysków.

Aplikacja musiała być atrakcyjna i robić dobre wrażenie, dlatego dużo wysiłku zostało włożone w zaprojektowanie brandu, który dobrze współgrał z środowiskiem klubowym.

Ze względu na niewielkie budżety, pierwszym źródłem pozyskiwania klientów było SEO. Rozwój tego kanału wymaga czasu, ale długoterminowo pozwala na duży zwrot z inwestycji przy niewielkich kosztach.

Równolegle Davide zaczął nawiązywać partnerstwa z ulicznymi promotorami klubów. Promotorzy zachęcali przechodniów, a w szczególności studentów na Erasmusie do zainstalowania aplikacji. Każda instalacja aplikacji przynosiła promotorowi prowizję, a każdy pozyskany użytkownik mógł wydać 5 Euro na dowolne wejście do klubu lub drinka, co zachęcało użytkowników do korzystania z aplikacji.

Xceed stale powiększał swoją sieć promotorów co pozwoliło podnieść kluczowe wskaźniki determinujące sukces aplikacji.

Dzięki naszym działaniom Xceed mógł potwierdzić swój model biznesowy w oczach inwestorów i tym samym zamknąć rundę inwestycyjną z kwotą 2 360 000 PLN, co pozwoliło na sfinansowanie ekspansji na kolejne miasta.

Davide Villano

Jeden z Owocnych Marketerów

Etap II: Od 0 do 14 mln zł rocznego obrotu

Działanie na większą skalę wymaga zupełnie nowej strategii. Budżet pozyskany przez Xceed sprawił, że dotychczasowa strategia pozyskiwania klientów przestała być najbardziej optymalnym wykorzystaniem pieniędzy.

O ile partnerstwa z promotorami działały dobrze, nie kosztowały wiele i pozwoliły Xceed przetestować swój model biznesowy, to wymagały one dużego nakładu czasowego i przez to nie nadawały się do działania na dużą skalę.

Davide oraz Michael musieli zmienić działania marketingowe i opracować nową strategię opartą na kanałach online.

Skoncentrowanie się na działaniach online

Najlepszym źródłem nowych użytkowników okazali się być obecni użytkownicy. Dlatego Michael oraz Davide pomogli Xceed wprowadzić efektywny program poleceń, w którym zarówno osoba polecająca jak i nowy użytkownik dostawali po darmowym kuponie do wykorzystania wewnątrz aplikacji.

Xceed zaczął koncentrować się na budowaniu społeczności w social media – na Facebooku oraz Instagramie. Kampanie Adwords skoncentrowane na generowaniu pobrań aplikacji sprawiły, że liczba aktywnych użytkowników rosła w coraz większym tempie

Równolegle prowadzone były działania z zakresu content marketingu. Xceed zaczął kontaktować się z dziennikarzami, blogerami oraz influencerami związanymi z życiem nocnym. Te działania sprawiły, że startup pozyskał linki z wielu publikacji, w tym DJ Mag oraz Clubber Mag. To z kolei sprawiło, że firma zwiększyła ruch z SEO.

Michael zajął się wdrożeniem remarketingu na Facebooku i cały czas testował reklamy dla różnych grup docelowych, wstrzymując te, które nie działały, a zwiększając budżet dla tych, które działały najlepiej. Najlepszym podejściem okazało się utworzenie dużej grupy podobnych odbiorców i pozwolenie Facebookowi na optymalizację kampanii w celu uzyskania największej liczby pobrań aplikacji.

Etap III: Od 14 do 40 mln zł rocznego obrotu

Krótki cykl życia użytkownika
Szybki rozwój marketingu Xceed przekładał się na potężne liczby pozyskiwanych użytkowników.

Jednak Davide oraz Michael natrafili na kolejny problem – nowi użytkownicy aplikacji bardzo szybko przestawali jej używać. Często wykorzystywali swój darmowy kupon i nie otwierali aplikacji po raz drugi.

Jasnym było, że Xceed musi zmienić swoje podejście, aby koncentrować się na zatrzymywaniu przy sobie nowych użytkowników.

Zaawansowana segmentacja użytkowników pozwala na odnalezienie tych najbardziej lojalnych

Obecna segmentacja użytkowników nie pozwalała na dojście do tego, które kanały marketingowe pozyskiwały użytkowników dobrej jakości, ponieważ statystyki użytkowania były dla większości kanałów bardzo zbliżone.

Dlatego poprawa metryk odbyła się na poziomie poprawy ścieżek pozyskiwania użytkowników dla określonych person.

Davide wyodrębnił 3 różne grupy użytkowników aplikacji, a następnie skalibrował marketing w taki sposób, aby działania marketingowe przemawiały do określonych grup docelowych – poprzez odpowiednio dobrane komunikaty, akcje oraz budżety.

Rozpatrywanie marketingu przez pryzmat person pozwoliło na dalsze testowanie podejść marketingowych oraz gwałtowny wzrost przychodów.

Michael Julian

Jeden z Owocnych Marketerów

2.5-krotny wzrost rocznego obrotu

Testowanie marketingu w etapie II pozwalało Xceed na pozyskiwanie nowych użytkowników w bardzo efektywny sposób.

Stworzenie zindywidualizowanych ścieżek sprzedażowych dla różnych grup docelowych (etap III) sprawiło, że dobre podejście mogło zostać zoptymalizowane przez pryzmat długoterminowej wartości użytkowników.

Pod koniec roku 2018 Xceed zamknął rok notując 40 000 000 zł rocznego obrotu.

ClickSell to sklep e-commerce handlujący przedmiotami z gier MMO. Sklep działa wyłącznie w internecie – od złożenia zamówienia po dostawę wirtualnego przedmiotu. Był to projekt-wyzwanie w którym główną przeszkodą stanowił budżet – 3000 złotych na uzupełnianie wirtualnych magazynów, marketing oraz inne wydatki.

Rozwiązanie

System sklepu, o który oparty był ClickSell został napisany kompletnie od zera przez Weronikę. Największym problemem okazało się przygotowanie kampanii w taki sposób aby sklep mógł wystartować i zebrać swoich pierwszych klientów przy minimalnym budżecie.

Weronika podczas startu ograniczyła się do najtańszych form promocji. Przygotowała prostą strategię porządkującą wszystkie dane i informacje na temat rynku oraz klienta, a następnie uruchomiła kampanię opierającą się o marketing szeptany.

Po zdobyciu pierwszych klientów w życie wprowadzone zostały Facebook Ads oraz Google AdWords, a na social mediach sklepu pojawiały się częste konkursy i kody rabatowe.

W pierwsze 3 miesiące od wystartowania sklep zanotował miesięczny obrót na poziomie 10 000 PLN. Marketing szeptany oraz Facebook zbierały najwięcej klientów a klienci z polecenia zamawiali najwięcej. Zamówień pojawiało się tak dużo, że pieniądze na zakup nowego towaru trzeba było pożyczać dla zachowania płynności finansowej.

Etap II: Rozrost Biznesu

Klienci z polecenia przynosili największe zyski. Dlatego Weronika przyjęła, że sklep trzeba prowadzić i reklamować w ten sposób, aby każdy go sobie nawzajem polecał. W tym momencie były już pieniądze na rozwój biznesu oraz stworzenie nowej, kompleksowej strategii marketingowej.

Do sklepu został dodany live-chat, który zwiększył zaufanie klienta. Zostały wprowadzone bardziej zaawansowane działania remarketingowe, aktywizacja starych klientów oraz „dzienne darmowe punkty” – użytkownik poprzez codzienne logowanie do serwisu mógł zbierać punkty, które potem mógł wymienić na przedmiot lub wykorzystać je jako zniżka przy zamówieniu. Podjęty został także temat influencer marketingu. Zostały wprowadzone okresowe wyprzedaże, jak np. Wakacyjna Wyprzedaż – gdzie niektóre przedmioty były sprzedawane praktycznie za bezcen.

Influencer marketing w połączeniu z live-chatem i okresowymi wyprzedażami popchnął rozwój serwisu do góry, notując przyrost w wysokości dziesiątek nowych, unikalnych klientów dziennie. W przeciągu 9 miesięcy od wystartowania serwisu Weronika pozyskała ponad 10 000 klientów z czego główne źródło klientów stanowili Influencerzy oraz kampanie na Facebooku.

Influencerzy okazali się strzałem w dziesiątkę w przypadku ClickSell, będąc o wiele bardziej opłacalni niż inne działania z zakresu digital marketingu. Złotówka wydana na influencera była równa mniej więcej 3 złotym wydanym na kampanie FB. Wybór był prosty.

Weronika Bukowska

Jedna z Owocnych Marketerek

Etap III: Walka o Dominację na Polskim Rynku

Sklep po niecałym roku od wystartowania został przez klientów okrzyknięty najlepszym w branży. Mimo że obsługa i podejście do klienta były najlepsze, wciąż istniała konkurencja z większym kapitałem.

Weronika rozpoczęła działania mające na celu skalowanie marketingu, pokazując ClickSell wszędzie gdzie się tylko tematycznie dało w serwisie YouTube. Były to zarówno płatne reklamy jak i wykorzystywanie influencerów do promocji, sponsorowanie eventów e-sportowych czy zwrotka o ClickSell w piosence jednego z influencerów. Do tego wszystkiego cały czas dochodziły konkursy na Facebooku (już rzadsze, ale z większymi nagrodami).

ClickSell pojawiał się także w e-sporcie sponsorując niektóre amatorskie drużyny – w tym momencie Weronika wywalczyła tzw. efekt pierwszego wyboru – skojarzenie klienta, że przedmioty do gier wirtualnych = ClickSell.

W drugim roku działania ClickSell zanotował prawie 3 000 000 PLN obrotu netto i dobijał do 100 000 unikalnych zarejestrowanych klientów. Przekroczyć liczbę 100 000 klientów udało się jednak w trzecim roku kalendarzowym działań Weroniki. Marka pojawiała się wszędzie i większość niszowego targetu znała już nazwę brandu jak i to, co można w ClickSell kupić.

Kiedy wszystkie najbardziej dochodowe kanały digital marketingu były przez nas wykorzystywane, próbowaliśmy także naszych sił w budowaniu świadomości marki poprzez reklamy offline – eventy, drużyny czy nawet ulotki z kodami zniżkowymi na pierwszy zakup. ClickSell pojawiał się wszędzie i powoli wyczerpywaliśmy naszą niszę w Polsce.

Weronika Bukowska

Jedna z Owocnych Marketerek

Pani Monika od zawsze marzyła o tym, żeby jej pasja – fotografia, stała się jej sposobem na życie.

Skontaktowała się z nami posiadając jedynie bardzo wstępny zarys pomysłu na swoje małe studio.

Potrzebowała pomocy we wszystkim – w wybraniu niszy, stworzeniu odpowiedniej strategii, zbudowaniu marki, zaprojektowaniu strony, oraz w samym marketingu.

W głowie miałam jedynie swoje małe marzenie. Resztę oddałam w ręce Owocnych.

Monika Marchewka

Właścicielka Akuku

Opracowaliśmy strategię biznesowo-marketingową. Wybraliśmy dla Pani Moniki niezagospodarowaną w Trójmieście niszę – fotografię dziecięcą. Jej studio nazwaliśmy przyjaźnie brzmiącą nazwą Akuku.

Początkowy marketing ograniczony był niewielkim budżetem Pani Moniki, dlatego naszym pierwszym kanałem pozyskiwania klientów były ulotki z pięknymi zdjęciami zostawiane na ladach sklepów z artykułami dziecięcymi.

W miarę pozyskiwania pierwszych klientów, byliśmy w stanie zwiększyć budżet – opracować identyfikację wizualną, stworzyć stronę, wypozycjonować ją w wyszukiwarce Google oraz rozpocząć kampanię reklamową na Facebooku i Instagramie.

Owocni dopasowali się do mojego niewielkiego budżetu. Opracowali plan działania, który zdobył pierwszych klientów przy minimalnych kosztach.

Monika Marchewka

Właścicielka Akuku

Po 4 miesiącach naszych działań Pani Monika mogła zrezygnować z pracy na etacie i w pełni po święcić się fotografii dziecięcej.

Po 6 miesiącach klientów było na tyle dużo, że musieliśmy zacząć podnosić ceny sesji.

Obecnie Pani Monika pracuje 3 miesiące w roku. Za zarobione w tym czasie pieniądze podróżuje przez kolejne 9.

Owocni pomogli mi w krótkim czasie osiągnąć pełną finansową niezależność. Dziękuję! :))

Monika Marchewka

Właścicielka Akuku