50 faktów
psychologii
sprzedaży

Logika
afektu

Nasze aktualne emocje mają wpływ na naszą ocenę sytuacji i podejmowane przez nas decyzje.

Naprawdę wspaniałe pierwsze wrażenie może zrekompensować późniejsze błędy. A gdy jesteśmy bardziej zrelaksowani łatwiej jest znaleźć rozwiązania i obejścia problemów. Wykorzystaj estetykę i język, by wywołać efekt humorystyczny, wzbudzić strach lub przyjemność.

Nawet wnajbardziej racjonalnych momentach emocje wciąż rządzą naszym zachowaniem. Jak więc stymulować określone emocje?

Przypadkowe
nagrody

Losowe wynagrodzenia są silnymi motywatorami. Rzadkie i nieprzewidywalne,nie kolidują z wewnętrzną motywacją.

Nagrodami mogą być pochwały, wirtualne dobra, punkty, które można na coś wymienić itd. – jednak nie mogą być przyznawane w przewidywalny sposób.

Co możemy rozdawać w losowych odstępach czasu, żeby wspierać pozytywne zachowania albo po prostu nagradzać kogoś za zalogowanie się?

Efekt upływu czasu

Postrzeganie upływu czasu jest bardzo subiektywne. Wykorzystaj to w działaniu.

Używaj wolniejszych preloaderów – ludzie liczą cykle, nie milisekundy. Możesz też zaoferować jakąś rozrywkę: ludzie zaangażowani umysłowo wjakieś zadanie nie zauważają, jak długo ono zajmuje.

Jeśli ludzie muszą czekać, żeby system załadował treści lub wykonał zadanie, stwórz wrażenie, że rzeczy dzieją się szybciej niż w rzeczywistości.

Ograniczony
wybór

Jesteśmy bardziej skłonni do dokonania wyboru, gdy mamy mniej możliwości.

Rozważ także kolejność punktów decyzyjnych, które napotykają ludzie – czy można uprościć ścieżkę decyzyjną, prezentując najpierw najpilniejsze wybory?

Jak wiele wyborów znajduje się na każdej stronie? Czy można zmniejszyć ich liczbę?

Ciekawość

Ludzie zachęceni niewielką ilością interesujących informacji będą chcieli dowiedzieć się więcej!

Wyjaw tylko tyle, by wzbudzić zainteresowanie i zachęć do podjęcia następnego kroku. Możesz także wzbudzić zainteresowanie robiąc coś niespodziewanego – ludzie zostaną na tyle długo, by dowiedzieć się, co się dzieje. To tak, jak intrygują nas zagadki.

Kiedy możesz wstrzymać się z podawaniem wszystkich informacji? Które miałyby to być informacje?

Kolekcjonowanie

Ludzie lubią zbierać interesujące rzeczy, które uzupełniają, lub kompletują jakiś większy zestaw.

Kupony, plakietki, punkty, lub inne kawałki większej całości – możliwości są nieograniczone. Najlepiej, by przedmioty te wiązały się z reputacją i polepszały jakość Twojej usługi.

Czy na twojej stronie istnieje możliwość zbierania czegoś?

Sekwencje

Chętniej podejmujemy działania, gdy skomplikowane czynności rozbite są na mniejsze zadania.

Zamiast tego, rozbij skomplikowane zadania na małe, łatwe do ukończenia czynności. Może to być sekwencja kroków albo po prostu lista rzeczy, które muszą być wykonane, by posunąć się naprzód wsystemie.

Trudno jest ukończyć skomplikowane zadanie, jak na przykład „załóż konto bankowe”, „uzupełnij swój profil”.

Ograniczony
dostęp

W naturalny sposób pożądamy rzeczy, które są postrzegane jako ekskluzywne lub należące do wybranych.

Niektóre strony, czy obszary na stronie mogą być dostępne tylko dla jej członków (lub tych którzy „zapracowali” na dostęp). „Dostęp” może się również odnosić do uzyskania możliwości korzystania zopcji lub narzędzi, które nie są dostępne domyślnie.

W grach, by kreować wyłączność i nagradzać biegłość wykorzystuje się poziomy.

Autorytet

Chcemy podążać za liderami i korzystać z rad uznanych autorytetów

Czy to doświadczenie dodaje im pewności siebie? Czy w aplikacji istnieją opcje, które mogą być zrobione na poziomie projektu w imieniu użytkowników? Czy wniepewnej lub nowej przestrzeni znajduje się formalny autorytet (lub marka), która ma dodawać ludziom pewności siebie?

Do pewnego sheadingnia wszyscy szukamy porad i wskazówek. Jak twoja strona kieruje ludźmi?

Kontrast

Skanując nowe informacje wizualne, nieświadomie przyciągani jesteśmy do rzeczy, które odróżniają się od otoczenia.

Subtelny ruch na statycznej stronie może przyciągnąć uwagę ludzi. Kontrast można też stworzyć za pomocą czasu (porównaj nieregularne powiadomienia e-mailem zcodziennymi powiadomieniami) lub za pomocą niezwykłej lub niespodziewanej treści.

Na czym mają się skupiać ludzie? Wykorzystaj kolory, rozmiary, kształty i inne elementy projektu, by stworzyć wizualny kontrast.

Prowokowanie
działań

W codziennych ścieżkach, potrzebujemy małych przypomnień, które zmotywują nas do działania.

Na stronie może to być wyróżniony guzik, przypomnienie mailem a nawet zwykły Tweet. Można także wykorzystać czynniki wywołujące w trybie offline. Pomyśl otakich rodzajach przypomnień, które można ustawić samemu (SMS, komunikatory) Również wydruk, czy naklejka będą służyć doksonale jako przypomnienie, by coś zrobić.

Efektywne, zachęcające kuksańce powinny zaczepiać ludzi tam, gdzie się znajdują.

Obdarowywanie

Odczuwamy potrzebę odwzajemnienia się, gdy otrzymujemy upominek.

Niech to będzie coś niespodziewanego. Jeśli inne podobne usługi rozdają tę samą rzecz, przestaje ona być upominkiem – jest oczekiwana.

Czy możemy sobie na niego pozwolić? Może to być darmowe konto, albo uaktualnienie. Może darmowy raport. A może karta upominkowa?

Estetyka

Rzeczy ładnie zaprojektowane są postrzegane jako łatwiejsze w użyciu.

Czy oceniłeś, jak atrakcyjna dla użytkowników jest Twoja aplikacja (lub strona)? Jesteśmy wstanie więcej wybaczyć atrakcyjnym projektom i zakładamy, że są (albo powinny być) łatwiejsze wużyciu. Ciekawe jest to, że dobrze zaprojektowana strona często bardziej nadaje się do użytku.

Atrakcyjne przedmioty lepiej działają – a przynajmniej my postrzegamy je jako łatwiejsze w użyciu.

Potrzeba
pewności

Pragniemy mieć pewność i jesteśmy bardziej skłonni podjąć działanie, jeśli dostępne są konkretne informacje.

Wykorzystana w małych dawkach – takich jak interesujące wyzwanie – łagodna niepewność może zwracać uwagę (szczególnie wtedy, gdy ludzie wykształcili usiebie nawyki). Jednak wieloznaczność może również prowadzić do bezczynności: ludzie rzadziej działają woparciu oniejasne informacje. Jakie informacje podajesz, by pomóc ludziom podjąć decyzję? Czy celowo tworzysz wrażenie pewności lub niepewności?

Wieloznaczność może wywołać reakcję na zagrożenie, która skutkuje niepokojem.

Smaczki

Zapamiętujemy i reagujemy pozytywnie na małe, zaskakujące i wesołe uciechy.

Może to być „psikus”, jak kupon, wirtualny upominek lub śmieszny obrazek schowany gdzieś na stronie. Nawet satysfakcja ze odkrycia połączenia lub rozwiązania zagadki umysłowej może pomóc stworzyć korzystne iniezapomniane wrażenie.

Jak można stworzyć efekt zaskoczenia i drobnej przyjemności? Może to być zabawny krótki tekst, link do zabawnego filmiku lub komplement.

Niespodzianka

W trakcie codziennych czynności nasz mózg pobudzany jest przez nowe i nieoczekiwane odkrycia.

„Niespodzianką” może być nowy dodatek lub odmiana od codzienności, jak na przykład inne sformułowanie w komunikacie z prośbą o potwierdzenie danych lub zmiana obrazka na znajomej stronie. Rozważ też, jak przyciągnąć uwagę ludzi odchodząc od oczekiwanych wzorców ustalonych przez inne strony lub poprzez doświadczenia niezależne od Twojej strony.

Czy w zaplanowanych przez Ciebie doświadczeniach są jakieś małe niespodzianki?

Ograniczony
czas

Ograniczony czas na podjęcie decyzji zwiększa prawdopodobieństwo uczestnictwa.

Ustal ograniczony czas do podjęcia określonych działań. Udostępnij nagrody tylko w określonym czasie lub stwórz opcje, które znikają, jeśli działanie nie zostanie podjęte wokreślonym czasie.

Powszechnie wykorzystywany w zachęcaniu do zakupu ograniczony czas trwania może być także wykorzystany do kształtowania codziennych zachowań.

Efekt
humoru

Dowcipne elementy w reklamie są znacznie bardziej lubiane i lepiej zapamiętywane.

Nie poprzestawaj na tym; pomyśl o interakcjach. O tym, jak sprawić, by były zabawne. Tak jak każdej rozmowie można dodać humoru, można także sprawić, by bardziej zabawne były chmurki wyświetlane po najechaniu na link, przyciski, poszczególne kroki wprocesie iinne rzeczy, które napotyka użytkownik. Wprocesie uczenia się wykorzystujemy humor do ułatwiania przyswajania nowej wiedzy ijej zapamiętywania.

Dlaczego tak poważnie? Niemal każdy tekst jest okazją do nadania mu humorystycznych akcentów.

Rozpoznanie ponad przypominanie

Łatwiej jest rozpoznać rzeczy, których doświadczyliśmy wcześniej niż przywoływać je z pamięci.

Jeśli chcesz poprosić ludzi o wymienienie rzeczy z pamięci, spróbuj uzupełnić (lub zastąpić) puste pola określonymi, losowymi wyborami, które będą mogły ich naprowadzić.

Opcje wielokrotnego wyboru lub te wymagające jednego kliknięcia to dla ludzi łatwy sposób interakcji ze stroną.

Grupowanie

Informacje ułożone w znajome i rozsądne grupy są łatwiejsze do zrozumienia i zapamiętania.

Jeśli chodzi o wyuczone zachowania, mamy skłonność do podświadomego dzielenia codziennych wydarzeń na mniejsze części, jak na przykład poranne przygotowywanie się do wyjścia. Zrozumienie jak ludzie rozwijają wumyśle zwyczaje, na Twojej stronie lub gdzie indziej – może ujawnić obszary, które warto ulepszyć.

Dzielenie dużych list (spisów treści, pozycji w menu) na mniejsze grupy sprawia, że informacje są łatwiejsze do zrozumienia i opanowania.

Efekt
pierwszeństwa

Dużo łatwiej przypominamy sobie pierwsze i ostatnie elementy listy.

Jeśli kluczowe jest zapamiętanie przez użytkowników konkretnych pozycji, niech najważniejsze będą na początku ina końcu listy. To rozwiązanie można zastosować wprzypadku listy pozycji do zaznaczenia, cech produktu, historii firmy – jakichkolwiek podstron zdługą listą elementów.

Jaką kolejność mają pozycje na liście?

Wesołe
naśladownictwo

Wzorowanie się na innych, to najłatwiejszy sposób kształtowania naszego zachowania.

Obserwowanie, jak powinniśmy się zachować może sprowokować do działania lepiej, niż cokolwiek innego. Znajdź i nagródź ludzi, którzy wykazują modelowe „dobre” zachowanie wsytuacjach, które tworzysz, na stronie.

Jaki wzór do naśladowania pokazujesz na swojej stronie, by poinformować ludzi jak wygląda pożądane zachowanie, które chcesz uzyskać?

Kompletowanie
zestawu

Im bliżej jesteśmy skompletowania całej kolekcji, tym bardziej chcemy mieć wszystkie jej elementy.

Poszukaj logicznych zestawów (jak rodzaje informacji), które mogą sugerować kompletowanie kolekcji. Co ludzie mogą zbierać wTwoim systemie? Jak można pogrupować te elementy wodrębne zestawy by stworzyć łatwiejsze do osiągnięcia cele (i motywację do dalszego zbierania większej kolekcji)?

Ta zasada ma zastosowanie także w przypadku niedokończonych puzzli i obrazków – chcemy zobaczyć cały, ukończony obrazek.

Metafora koncepcyjna

Nadajemy sens i rozumiemy nowe koncepcje przez porównanie ich do innych, które znaliśmy już wcześniej.

Pomóż ludziom zrozumieć Twój przekaz poprzez nakreślenie dosłownej lub ukrytej przenośni. Wykorzystaj to skojarzenie, by pomóc ludziom zrozumieć pojęcie iwpłynąć na to, jak jest ono postrzegane.

Czy wykorzystujesz obrazowanie lub sugestywny język, by wyjaśnić trudne pojęcia?

Przemawianie do zmysłów

Lepiej pamiętamy i jesteśmy bardziej zaangażowani w rzeczy, które przemawiają do wielu zmysłów.

Poszukaj możliwości dodania obrazów, dźwięku – może nawet sugestii zamachów czy smaków w tekście lub obrazach. Dźwięk jest oczywistym wyborem w przypadku filmów czy stron muzycznych, znajdź jednak subtelny sposób, by te same elementy występowały po najechaniu na daną pozycję, kliknięciu, wylogowaniu się iinnych zwykłych czynnościach.

Czy możesz przemówić do większej ilości zmysłów niż tylko wzrok czy dotyk?

Rywalizacja

Kiedy dzielimy to samo środowisko, będziemy dążyć do zdobycia rzeczy, którymi nie można się podzielić.

Konkurencja bywa łatwo nadużywana, jednak pozostaje wspaniałym mechanizmem do zapewnienia bodźców do samodoskonalenia. W zależności od naszych celów, konkurencja może mieć miejsce wśród pojedynczych osób lub grup.

Jak ludzie mogą konkurować, by zyskać uwagę, lub zasoby wTwoim systemie?

Wydarzenia
cykliczne

Powtarzające się wydarzenia kreują poczucie przynależności, trwałe zainteresowanie i wyczekiwanie.

Czy istnieją jakieś regularne, powtarzające się wydarzenia, które wszyscy lubią? Wiele gier dla dzieci wykorzystuje strukturę narracji do tworzenia wydarzeń – dlaczego by nie wypróbować tego samego waplikacjach biznesowych iogólnodostępnych stronach? Przemyśl, wjaki sposób wszyscy użytkownicy lub grupy mogliby polubić powtarzające się doświadczenia.

Na co czekają ico wspominają Twoi użytkownicy? (Poza zaplanowanymi przerwami technicznymi)

Osiągnięcia

Jesteśmy bardziej skłonni angażować się w działania, w których osiągnięcia są doceniane i nagradzane.

W środowisku gier komputerowych osiągnięcia są prezentowane za pomocą punktów, odznak, poziomów i innego rodzaju uznania. Winnych sytuacjach, osiągnięcia są sygnalizowane poprzez awanse, członkowstwo, przywileje idorobek. Jakie wyzwania – powiązane zpożądanymi zachowaniami – mają miejsce wTwoim przypadku ijakie są związane znimi osiągnięcia?

Osiągnięcie czegoś znaczącego na polu jest satysfakcjonujące, jednak gdy jest w jakiś sposób docenione, cieszy jeszcze bardziej.

Ratowanie

Sposób, w jaki informacje są sformułowane może zmienić naszą ocenę i mieć wpływ na nasze decyzje.

Na przykład sformułowanie, że coś kosztuje „mniej niż filiżanka kawy dziennie” zachęca ludzi do innego spojrzenia na koszt jakiegoś abonamentu. Jak przedstawiasz wybory wswoim systemie? Jakie są dostępne opcje? Szczególnie wprzypadku nowych lub trudnych pojęć.

Ukryta historia może sprawić, że najbardziej pożądane przez nas wybory będą najbardziej oczywiste.