How We Decide

Genialna książ­ka z jasnym prze­sła­niem: nasz mózg emo­cjo­nal­ny jest szyb­szy i zazwy­czaj mądrzej­szy niż nasz mózg logicz­ny. Lata doświad­czeń i uży­wa­nia logi­ki tre­nu­ją nasze emo­cje; zacho­wu­ją one wszyst­ko, gro­ma­dząc praw­dzi­wą mądrość. Badania dowo­dzą, że wie­le decy­zji podej­mu­je­my lepiej, gdy kie­ru­je­my się instynk­tem.

Gdy ktoś skła­nia się ku cze­muś, umysł pró­bu­je powie­dzieć mu, że powi­nien wybrać wła­śnie tę opcję. Umysł oce­nił już wszyst­kie moż­li­wo­ści – ana­li­za ta ma miej­sce poza naszą świa­do­mo­ścią – i zmie­nił tę oce­nę w pozy­tyw­ne emo­cje. A gdy ktoś widzi moż­li­wość, któ­ra mu się nie podo­ba, to wła­śnie kora oczo­do­ło­wo-czo­ło­wa spra­wia, że chce ucie­kać.

Kora oczo­do­ło­wo-czo­ło­wa jest odpo­wie­dzial­na za włą­cza­nie instynk­tow­nych emo­cji w pro­ces decy­zyj­ny. Włącza uczu­cia two­rzo­ne przez „pry­mi­tyw­ne” obsza­ry mózgu, takie jak pień mózgu i cia­ło mig­da­ło­wa­te w ukła­dzie lim­bicz­nym, do stru­mie­nia naszych świa­do­mych myśli.

- Świat jest pełen róż­nych rze­czy i to wła­śnie nasze uczu­cia poma­ga­ją nam wybie­rać spo­śród nich.

Emocja i moty­wa­cja mają ten sam łaciń­ski rdzeń: move­re – poru­szać.

Uczucia są czę­sto dobrym skró­tem, zwię­złym wyra­że­niem wie­lu lat doświad­czeń. One już wie­dzą, jak coś zro­bić.

Ludzki mózg jest jak sys­tem ope­ra­cyj­ny kom­pu­te­ra, któ­ry został zbyt szyb­ko wypusz­czo­ny na rynek. Dlatego wła­śnie pro­sty kal­ku­la­tor wyko­nu­je obli­cze­nia lepiej niż pro­fe­sjo­nal­ny mate­ma­tyk, kom­pu­ter z sys­te­mem main­fra­me jest w sta­nie poko­nać mistrza świa­ta w sza­chach, a my czę­sto myli­my przy­czy­no­wość z kore­la­cją. Jeśli cho­dzi o nowe par­tie mózgu ewo­lu­cja po pro­stu nie mia­ła cza­su, aby pora­dzić sobie z mały­mi pro­ble­ma­mi. Natomiast mózg emo­cjo­nal­ny został wspa­nia­le ulep­szo­ny w pro­ce­sie ewo­lu­cji przez osta­nie kil­ka­set milio­nów lat. Kod jego opro­gra­mo­wa­nia był nie­ustan­nie testo­wa­ny, tak aby mógł podej­mo­wać szyb­kie decy­zje w opar­ciu o bar­dzo nie­wie­le infor­ma­cji.

Proces myśle­nia wyma­ga uczuć, ponie­waż uczu­cia pozwa­la­ją nam zro­zu­mieć wszyst­kie infor­ma­cje, któ­rych nie jeste­śmy w sta­nie pojąć od razu. Rozsądek bez emo­cji nie jest w sta­nie nic zdzia­łać.

Po tym, jak kora przed­niej czę­ści zakrę­tu obrę­czy otrzy­mu­je dane z neu­ro­nu dopa­mi­ner­gicz­ne­go, neu­ro­ny wrze­cio­no­wa­te wyko­rzy­stu­ją swo­ją pręd­kość prze­ka­zu danych – trans­mi­tu­ją sygna­ły elek­trycz­ne szyb­ciej niż inne neu­ro­ny – by spra­wić, że resz­ta kory jest natych­miast nasy­co­na tym kon­kret­nym uczu­ciem.

Ludzkie uczu­cia mają źró­dło w pro­gno­zach nie­zwy­kle ela­stycz­nych komó­rek mózgo­wych, któ­re sta­le dosto­so­wu­ją swo­je połą­cze­nia, by odzwier­cie­dlać rze­czy­wi­stość. Za każ­dym razem, gdy popeł­nia­my błąd lub spo­ty­ka­my się z czymś nowym, nasze komór­ki mózgo­we zmie­nia­ją się. Nasze emo­cje są dogłęb­nie empi­rycz­ne.

Neurony dopa­mi­ner­gicz­ne auto­ma­tycz­nie wykry­wa­ją sub­tel­ne wzor­ce, któ­rych w prze­ciw­nym wypad­ku byśmy nie zauwa­ża­li; asy­mi­lu­ją wszyst­kie dane, któ­rych nie może­my pojąć świa­do­mie. A póź­niej, gdy już opra­cu­ją zestaw ulep­szo­nych pro­gnoz doty­czą­cych funk­cjo­no­wa­nia świa­ta, zamie­nia­ją je na emo­cje.

Te mądre, a jed­no­cze­śnie nie­wy­ja­śnia­ne uczu­cia są zasad­ni­czą czę­ścią pro­ce­su decy­zyj­ne­go. Nawet, gdy myśli­my, że nic nie wie­my, nasze mózgi coś wie­dzą. To wła­śnie to, co pró­bu­ją nam powie­dzieć uczu­cia.

To nie ozna­cza, że ludzie mogą opie­rać się na tych komór­ko­wych emo­cjach. Neurony dopa­mi­ner­gicz­ne muszą być cią­gle szko­lo­ne; w prze­ciw­nym wypad­ku dokład­ność ich pro­gnoz spa­da. Ufanie wła­snym emo­cjom wyma­ga sta­łej czuj­no­ści; inte­li­gent­na intu­icja jest wyni­kiem zamie­rzo­nych ćwi­czeń.

Dla Billa Robertiego, jego suk­ces ma pro­ste wytłu­ma­cze­nie:

„Wiem jak ćwi­czyć. Wiem, jak się dosko­na­lić.”

Robertie kupił książ­kę o stra­te­giach gry w back­gam­mon, zapa­mię­tał kil­ka począt­ko­wych ruchów i zaczął grać. I grać. I grać. „Musisz dostać obse­sji. Musisz osią­gnąć punkt, w któ­rym gra zaczy­na ci się śnić po nocach. Wystarczyło, że popa­trzy­łem na plan­szę i wie­dzia­łem, co powi­nie­nem zro­bić. Gra zaczy­na­ła być tyl­ko kwe­stią este­ty­ki. Moje decy­zje coraz bar­dziej zale­ża­ły od tego, jak to wyglą­da­ło, tak że mogłem roz­wa­żać ruch i zoba­czyć od razu, czy moja pozy­cja wyglą­da­ła dobrze czy źle.”

To nie kwe­stia ilo­ści ćwi­czeń lecz ich jako­ści. Najskuteczniejszym spo­so­bem na popra­wie­nie swo­ich umie­jęt­no­ści jest sku­pie­nie się na błę­dach. Innymi sło­wy, nale­ży świa­do­mie roz­wa­żać błę­dy, któ­re uwew­nętrz­nia­my.

Szukanie swo­ich błę­dów, ana­li­zo­wa­nie decy­zji, któ­re mogły być trosz­kę lep­sze. Robertie wie, że tajem­ni­cą samo­do­sko­na­le­nia jest samo­kry­ty­ka; nega­tyw­na infor­ma­cja zwrot­na to naj­lep­sza infor­ma­cja.

Ekspert to oso­ba, któ­ra popeł­ni­ła wszyst­kie błę­dy, któ­re moż­na było popeł­nić w kon­kret­nej, wąskiej dzie­dzi­nie.

Doświadczenie poraż­ki było tak znie­chę­ca­ją­ce dla „mądrych” dzie­ci, że w zasa­dzie zaczę­ły się cofać.

Problemem z chwa­le­niem dzie­ci za ich wro­dzo­ną inte­li­gen­cję – „mądry” kom­ple­ment – jest to, że z tego powo­du dzie­ci źle inter­pre­tu­ją neu­tral­ną rze­czy­wi­stość edu­ka­cji. Zachęca to dzie­ci do uni­ka­nia naj­bar­dziej uży­tecz­ne­go rodza­ju nauki – ucze­nia się na błę­dach.

Dopóki nie doświad­czy­my nie­przy­jem­nych obja­wów bycia w błę­dzie, nasz mózg nigdy nie zre­wi­du­je swo­ich mode­li.

Gdy Herb Stein koń­czy krę­cić odci­nek seria­lu, od razu idzie do domu i prze­glą­da suro­wą wer­sję. „Oglądam całość i po pro­stu robię notat­ki. Uważnie wypa­tru­ję swo­ich błę­dów. Praktycznie zawsze znaj­du­ję trzy­dzie­ści błę­dów, trzy­dzie­ści rze­czy, któ­re mógł­bym zro­bić lepiej. Jeśli nie mogę zna­leźć trzy­dzie­stu, to zna­czy, że nie szu­kam wystar­cza­ją­co uważ­nie.”

Ale emo­cje nie są ide­al­ne. Są klu­czo­wym narzę­dziem poznaw­czym, ale nawet naj­bar­dziej uży­tecz­ne narzę­dzia nie mogą roz­wią­zać każ­de­go pro­ble­mu. W rze­czy­wi­sto­ści ist­nie­ją sytu­acje, któ­re kon­se­kwent­nie omi­ja­ją mózg emo­cjo­nal­ny, spra­wia­jąc, że ludzie podej­mu­ją złe decy­zje. Osoby, któ­re naj­le­piej podej­mu­ją decy­zje wie­dzą, któ­re sytu­acje wyma­ga­ją mniej intu­icyj­ne­go podej­ścia.

Naukowcy odkry­li, że nie ma abso­lut­nie żad­nych dowo­dów na ist­nie­nie dobrej pas­sy. Poprzednie strza­ły gra­cza nie mają żad­ne­go wpły­wu na jego szan­se tra­fie­nia. Każda pró­ba strze­le­nia gola jest nie­za­leż­nym wyda­rze­niem.

Klasycznym przy­kła­dem sys­te­mu loso­we­go jest rynek gieł­do­wy. Poprzednie noto­wa­nia kon­kret­nej akcji nie mogą być wyko­rzy­sty­wa­ne do pro­gno­zo­wa­nia ich noto­wań w przy­szło­ści.

Eugene Fama prze­ana­li­zo­wał wie­lo­let­nie dane ryn­ku gieł­do­we­go, by udo­wod­nić, że ani wie­dza, ani racjo­nal­na ana­li­za nie mogą pomóc w prze­wi­dze­niu tego, co się wyda­rzy. Wszystkie ezo­te­rycz­ne narzę­dzia, z któ­rych korzy­sta­ją inwe­sto­rzy, by zro­zu­mieć rynek oka­za­ły się być czy­stą bzdu­rą. Wall Street jest jak jed­no­rę­ki ban­dy­ta. Niebezpieczeństwem ryn­ku gieł­do­we­go jest fakt, że nie­re­gu­lar­ne waha­nia mogą się wyda­wać prze­wi­dy­wal­ne, przy­naj­mniej na krót­ką metę.

Nasze mózgi zupeł­nie nie­pra­wi­dło­wo inter­pre­tu­ją to, co się wła­ści­wie dzie­je. Ufamy naszym uczu­ciom i obser­wu­je­my wzo­ry, ale wzo­ry tak napraw­dę nie ist­nie­ją.

Takie obli­cze­nio­we sygna­ły są tak­że głów­ną przy­czy­ną baniek spe­ku­la­cyj­nych. Kiedy rynek idzie w górę, ludzie inwe­stu­ją coraz wię­cej w okre­sie boomu. Ich zachłan­ne mózgi są prze­ko­na­ne, że roz­pra­co­wa­ły rynek gieł­do­wy, wiec nie myślą o moż­li­wo­ści strat.

Dokładnie odwrot­nie jest, w cza­sie bes­sy. Ludzie nie mogą się docze­kać, by pozbyć się akcji, ponie­waż mózg nie chce żało­wać tkwie­nia w kry­zy­sie. Na tym eta­pie mózg zda­je sobie spra­wę, że doko­nał bar­dzo dro­gich błę­dów w prze­wi­dy­wa­niach, a inwe­sto­rzy w pośpie­chu pozby­wa­ją się akcji, któ­rych war­tość spa­da.

Próba poko­na­nia ryn­ku mózgiem jest po pro­stu głu­pia.

Ponieważ rynek to nie­prze­wi­dy­wal­na dro­ga pod gór­kę, naj­lep­szym roz­wią­za­niem jest wybór nie­dro­gie­go fun­du­szu indek­so­we­go i czse­ka­nie. Cierpliwe cze­ka­nie. Nie sku­piaj­my się na tym, co by było gdy­by, i popa­daj­my w obse­sję na punk­cie czy­ichś zysków. Inwestor, któ­ry nie robi nic ze swo­im port­fe­lem akcji – któ­ry nie kupu­je ani nie sprze­da­je ani jed­nej akcji – wyprze­dza prze­cięt­ne­go „aktyw­ne­go” inwe­sto­ra o pra­wie 10 pro­cent. Wall Street zawsze poszu­ki­wa­ło sekret­ne­go algo­ryt­mu suk­ce­sów finan­so­wych, ale tajem­ni­ca jest taka, że nie ma żad­nej tajem­ni­cy.

Na dłuż­szą metę port­fe­le akcji przy­no­szą więk­sze zyski niż port­fe­le obli­ga­cji. Akcje rze­czy­wi­ście zazwy­czaj zara­bia­ją ponad sie­dem razy wię­cej niż obli­ga­cje. MaCurdy i Shoven stwier­dzi­li, że ludzie inwe­stu­ją­cy w obli­ga­cje muszą być „zdez­o­rien­to­wa­ni, jeśli cho­dzi o względ­ne bez­pie­czeń­stwo róż­nych inwe­sty­cji dłu­go­fa­lo­wych.”

Kluczem do roz­wią­za­nia zagad­ki pre­mii za ryzy­ko w przy­pad­ku akcji zwy­kłych była nie­chęć do stra­ty. Inwestorzy kupu­ją obli­ga­cje ponie­waż nie lubią tra­cić pie­nię­dzy, a obli­ga­cje to bez­piecz­na inwe­sty­cja. Zamiast podej­mo­wać decy­zje finan­so­we, w opar­ciu o wszyst­kie istot­ne dane sta­ty­stycz­ne, pole­ga­ją na emo­cjo­nal­nych prze­czu­ciach i szu­ka­ją pew­ne­go bez­pie­czeń­stwa w obli­ga­cjach.

Niechęć do stra­ty wyja­śnia tak­że jeden z naj­częst­szych błę­dów inwe­sty­cyj­nych: inwe­sto­rzy, oce­nia­jąc port­fe­le akcji naj­czę­ściej sprze­da­ją te akcje, któ­re zyska­ły na war­to­ści. Niestety ozna­cza to, że zosta­wia­ją te tra­cą­ce na war­to­ści. Na dłuż­szą metę jest to nie­sa­mo­wi­cie głu­pia stra­te­gia.

Nawet pro­fe­sjo­nal­ni mana­ge­ro­wie finan­so­wi są podat­ni na tę ten­den­cję i mają skłon­ność do zatrzy­my­wa­nia akcji tra­cą­cych na war­to­ści dwa razy dłu­żej niż tych zysku­ją­cych. Dlaczego inwe­sto­rzy to robią? Ponieważ boją się strat – to nie­przy­jem­ne uczu­cie – a sprze­daż akcji, któ­re stra­ci­ły na war­to­ści spra­wia, że stra­ta jest nama­cal­na. Próbujemy odsu­nąć ból w cza­sie na tak dłu­go, jak to tyl­ko moż­li­we; wyni­kiem jest wię­cej strat.

Niechęć do stra­ty ma wewnętrz­ną wadę. Każdy, kto doświad­cza emo­cji jest podat­ny na jej efek­ty. To część więk­sze­go psy­cho­lo­gicz­ne­go zja­wi­ska, zna­ne­go jako inkli­na­cja nega­tyw­na, co ozna­cza, że dla ludz­kie­go umy­słu to, co złe, jest sil­niej­sze niż to, co dobre.

Paternalizm asy­me­trycz­ny. To wymyśl­na nazwa dla pro­ste­go pomy­słu: two­rze­nie stra­te­gii i bodź­ców, któ­re poma­ga­ją ludziom zwy­cię­żyć irra­cjo­nal­ne impul­sy i podej­mo­wać lep­sze, roz­waż­niej­sze decy­zje.

Bardziej racjo­nal­ni ludzie nie odczu­wa­ją emo­cji sła­biej, tyl­ko po pro­stu lepiej je regu­lu­ją.

Jak regu­lo­wać emo­cje? Odpowiedź jest zaska­ku­ją­co pro­sta: myśląc o nich.

Gdy tyl­ko ludzie mają wła­ści­wy wgląd, to co mówią wyda­je się tak bez wąt­pie­nia pra­wi­dło­we. Wiedzą natych­miast, że roz­wią­za­li pro­blem.

Jeśli napo­ty­ka­my pro­blem, któ­re­go nigdy wcze­śniej nie doświad­czy­li­śmy, gdy nasze neu­ro­ny dopa­mi­ner­gicz­ne nie mają poję­cia co robić, istot­ne jest, byśmy spró­bo­wa­li wyłą­czyć nasze uczu­cia. Piloci nazy­wa­ją to sta­nem „umyśl­ne­go spo­ko­ju”, ponie­waż spo­kój w bar­dzo stre­su­ją­cych sytu­acjach wyma­ga świa­do­me­go wysił­ku.

Problemy z dzia­ła­niem są w rze­czy­wi­sto­ści wywo­ły­wa­ne przez kon­kret­ny błąd umy­sło­wy: zbyt wie­le myśle­nia.

Początkujący gol­fi­ści gra­ją lepiej, gdy świa­do­mie roz­wa­ża­ją swo­je dzia­ła­nia.

Im wię­cej cza­su nowi­cjusz spę­dza na myśle­niu o ude­rze­niu, tym bar­dziej praw­do­po­dob­ne jest, że piłecz­ka tra­fi do doł­ka. Koncentrując się na grze, zwra­ca­jąc uwa­gę na spo­sób ude­rze­nia, nowi­cjusz może unik­nąć błę­dów popeł­nia­nych przez począt­ku­ją­cych gra­czy. Jednak odro­bi­na doświad­cze­nia zmie­nia wszyst­ko. Gdy gol­fi­sta nauczy się już, jak ude­rzać, gdy już nauczy się wszyst­kich koniecz­nych ruchów ana­li­za ude­rze­nia jest stra­tą cza­su. Mózg już wie, co robić.

(Po tym, jak czar­no­skó­rzy ucznio­wie uzy­ska­li gor­szy wynik na testach inte­li­gen­cji:) Gdy Steele dał te same testy innej gru­pie uczniów, pod­kre­śla­jąc jed­nak, że nie ma on mie­rzyć inte­li­gen­cji – powie­dział, że jest to jedy­nie przy­go­to­wu­ją­ca powtór­ka – wyni­ki uczniów czar­no­skó­rych i bia­łych były prak­tycz­nie takie same. Różnica w osią­gnię­ciach zosta­ła zni­we­lo­wa­na.

Gdy racjo­nal­ny mózg przej­mu­je kon­tro­lę, ludzie mają skłon­ność do popeł­nia­nia wszel­kie­go rodza­ju błę­dów decy­zyj­nych. Kiepsko ude­rza­ją w gol­fie i wybie­ra­ją nie­pra­wi­dło­we odpo­wie­dzi w testach na inte­li­gen­cję. Ignorują mądrość wła­snych emo­cji – wie­dzę zawar­tą w neu­ro­nach dopa­mi­ner­gicz­nych – i zaczy­na­ją się­gać po rze­czy, któ­rych nie potra­fią wytłu­ma­czyć. Jednym z pro­ble­mów z uczu­cia­mi jest to, że nawet, gdy są one traf­ne, może być cięż­ko je wyra­zić. Zamiast zde­cy­do­wać się na opcję, któ­ra wyda­je się naj­lep­sza, ludzie wybie­ra­ją opcję, któ­ra naj­le­piej brzmi, nawet jeśli jest to bar­dzo zły pomysł.

Studentów zapy­ta­no, dla­cze­go wole­li jed­ną mar­kę od dru­giej. Po skosz­to­wa­niu dże­mów wypeł­ni­li pisem­ne kwe­stio­na­riu­sze, któ­re zmu­si­ły ich do prze­ana­li­zo­wa­nia pierw­sze­go wra­że­nia, świa­do­me­go wyja­śnie­nia instynk­tow­ne­go wybo­ru. Cała ta dodat­ko­wa ana­li­za poważ­nie wypa­czy­ła ich oce­nę dże­mów. Zgodnie z rapor­ta­mi kon­su­menc­ki­mi, stu­den­ci wole­li dżem, któ­ry sma­ko­wał naj­go­rzej.

Zbyt dużo myśle­nia o dże­mie tru­skaw­ko­wym spra­wia, że sku­pia­my się na róż­ne­go rodza­ju cechach, któ­re w rze­czy­wi­sto­ści nie mają zna­cze­nia. Zamiast słu­chać swo­ich instynk­tow­nych wybo­rów – naj­lep­szy dżem koja­rzy się z naj­bar­dziej przy­jem­ny­mi uczu­cia­mi – nasz racjo­nal­ny mózg szu­ka powo­dów, by wybrać ten dżem, a nie inny.

Istnieje coś takie­go, jak zbyt wie­le ana­li­zo­wa­nia. Gdy myśli­my zbyt wie­le w nie­wła­ści­wym momen­cie, odci­na­my się od mądro­ści naszych emo­cji, któ­re są dużo lep­sze w oce­nie fak­tycz­nych pre­fe­ren­cji. Tracimy moż­li­wość dowie­dze­nia się, cze­go tak napraw­dę chce­my.

Im bar­dziej ludzie myśle­li o tym, któ­re pla­ka­ty chcie­li, tym bar­dziej zwod­ni­cze sta­wa­ły się ich myśli. Samoanaliza skut­ko­wa­ła mniej­szą samo­świa­do­mo­ścią.

Rozważni wła­ści­cie­le domów sku­pia­li się na mniej waż­nych szcze­gó­łach, takich jak metraż i licz­ba łazie­nek. Łatwiej ana­li­zo­wać dane licz­bo­we niż przy­szłe emo­cje, takie jak to, jak będzie­my się czuć, gdy utknie­my w kor­ku pod­czas godzin szczy­tu. Przyszli wła­ści­cie­le domów zało­ży­li, że więk­szy dom na przed­mie­ściach ich uszczę­śli­wi, nawet jeśli mie­li­by spę­dzać w samo­cho­dzie dodat­ko­wą godzi­nę dzien­nie.

Efekt pla­ce­bo zale­ży cał­ko­wi­cie od kory przed­czo­ło­wej, ośrod­ka reflek­syj­nych, świa­do­mych myśli. Kiedy mówi się ludziom, że otrzy­ma­li krem prze­ciw­bó­lo­wy, ich płat czo­ło­wy reagu­je hamo­wa­niem aktyw­no­ści emo­cjo­nal­nych obsza­rów mózgu (takich jak wyspa), któ­re nor­mal­nie reagu­ją na ból. Ponieważ ludzie spo­dzie­wa­li się, że będą odczu­wać mniej­szy ból, odczu­wa­ją mniej­szy ból.

Ludzie, któ­rzy zapła­ci­li niż­szą cenę, za napo­je pod­no­szą­ce spraw­ność umy­słu roz­wią­zy­wa­li ok. 30 pro­cent mniej zaga­dek niż ci, któ­rzy zapła­ci­li peł­ną cenę. Badani byli prze­ko­na­ni, że napo­je z wyprze­da­ży były słab­sze, mimo że wszyst­kie napo­je były iden­tycz­ne.

Wysiłek zwią­za­ny z zapa­mię­ta­niem sied­miu cyfr odcią­gnął zaso­by poznaw­cze od tej czę­ści mózgu, któ­ra zwy­kle kon­tro­lu­je emo­cjo­nal­ne impul­sy.

Niewielki spa­dek pozio­mu cukru we krwi tak­że może zaha­mo­wać samo­kon­tro­lę, jako że pła­ty czo­ło­we potrze­bu­ją spo­ro ener­gii, by funk­cjo­no­wać.

Studenci, któ­rym poda­no napój bez praw­dzi­we­go cukru, znacz­nie rza­dziej pole­ga­li na instynk­cie i intu­icji wybie­ra­jąc miej­sce do życia, nawet jeśli przez to wybie­ra­li nie­wła­ści­we miej­sca. Według Baumeistera powo­dem jest to, że racjo­nal­ny umysł tych stu­den­tów był zbyt zmę­czo­ny, żeby myśleć. Potrzebowali wzmac­nia­ją­cej mie­szan­ki z cukrem, a dosta­li jedy­nie Splendę. Badania te poka­zu­ją, dla­cze­go robi­my się marud­ni, gdy jeste­śmy głod­ni i zmę­cze­ni: mózg nie jest w sta­nie stłu­mić nega­tyw­nych emo­cji wywo­ły­wa­nych przez nie­wiel­ką iry­ta­cję.

Każdy stu­dent miał wybrać port­fel inwe­sty­cji gieł­do­wych. Później podzie­lo­no stu­den­tów na dwie gru­py. Pierwsza gru­pa mia­ła jedy­nie dostęp do zmian cen ich akcji. Nie mie­li poję­cia, dla­cze­go ceny ich udzia­łów rosły lub spa­da­ły i musie­li podej­mo­wać decy­zje na pod­sta­wie bar­dzo ogra­ni­czo­nych danych. Druga gru­pa z kolei mia­ła sta­ły dostęp do infor­ma­cji finan­so­wych. Mogli oglą­dać tele­wi­zję CNBC, czy­tać Wall Street Journal i kon­sul­to­wać się z eks­per­ta­mi w spra­wie naj­now­szych ana­liz tren­dów gieł­do­wych. Której gru­pie poszło więc lepiej? Andreassena zasko­czy­ły wyni­ki jego badań: gru­pa otrzy­mu­ją­ca mniej infor­ma­cji zaro­bi­ła dwa razy tyle, co gru­pa dobrze poin­for­mo­wa­na. Dostęp do dodat­ko­wych infor­ma­cji roz­pra­szał: dobrze poin­for­mo­wa­ni stu­den­ci szyb­ko sku­pi­li się na naj­now­szych plot­kach i pogło­skach z pouf­nych źró­deł. (Herbert Simon traf­nie stwier­dził: „Bogactwo infor­ma­cji zuba­ża uwa­gę”) Z powo­du dodat­ko­wych danych stu­den­ci dużo bar­dziej zaan­ga­żo­wa­li się w kup­no i sprze­daż niż stu­den­ci otrzy­mu­ją­cy mało infor­ma­cji. Byli prze­ko­na­ni, że wie­dza, któ­rą posia­da­li pozwa­la­ła na prze­wi­dy­wa­nie zacho­wań ryn­ko­wych. Byli jed­nak w błę­dzie.

Ludzie nie­mal zawsze zakła­da­ją, że im wię­cej infor­ma­cji, tym lepiej. Nowoczesne kor­po­ra­cje szcze­gól­nie trzy­ma­ją się tej idei i wyda­ją for­tu­nę pró­bu­jąc stwo­rzyć „ana­li­tycz­ne prze­strze­nie robo­cze”, któ­re „mak­sy­ma­li­zu­ją poten­cjał infor­ma­cyj­ny osób podej­mu­ją­cych decy­zje”. Te mana­ger­skie slo­ga­ny, wydar­te z bro­szur sprze­da­żo­wych takich firm, jak Oracle i Unisys, opie­ra­ją się na zało­że­niu, że dyrek­to­rzy wyko­naw­czy dzia­ła­ją lepiej, gdy mają dostęp do więk­szej ilo­ści fak­tów i liczb, a złe decy­zje są wyni­kiem nie­wie­dzy. Jednak waż­ne jest, żeby znać ogra­ni­cze­nia takie­go podej­ścia, któ­re są zako­rze­nio­ne w mózgu.

Gdy dostar­cza­my mózgo­wi zbyt wie­le danych i pró­bu­je­my pod­jąć decy­zję w opar­ciu o te dane, któ­re wyda­ją się waż­ne, sami pro­si­my się o kło­po­ty. Z pew­no­ścią kupi­my nie­wła­ści­we pro­duk­ty w Tesco i wybie­rze­my nie­wła­ści­we akcje.

Grupa bada­czy wyko­na­ła zdję­cia obsza­rów krę­go­słu­pa 98 osób, któ­re nie odczu­wa­ły bólu ple­ców ani jakich­kol­wiek kło­po­tów z ple­ca­mi. Zdjęcia zosta­ły wysła­ne do leka­rzy, któ­rzy nie wie­dzie­li, że pacjen­ci nie odczu­wa­ją bólu. Wyniki były szo­ku­ją­ce: leka­rze donie­śli, że dwie trze­cie tych nor­mal­nych pacjen­tów mia­ło „poważ­ne kło­po­ty”, takie jak wybrzu­sze­nia, wysu­nię­ty dysk lub prze­pu­kli­na. W przy­pad­ku 38 pro­cent pacjen­tów rezo­nans magne­tycz­ny wyka­zał zło­żo­ne uszko­dze­nia dys­ków. U nie­mal 90 pro­cent pacjen­tów wyka­za­no jakąś for­mę „zwy­rod­nie­nia dys­ków”. Te nie­pra­wi­dło­wo­ści struk­tu­ral­ne były czę­sto wyko­rzy­sty­wa­ne do uza­sad­nie­nia koniecz­no­ści prze­pro­wa­dze­nia ope­ra­cji.

To wła­śnie nie­bez­pie­czeń­stwo, jakie nie­sie ze sobą zbyt duża ilość infor­ma­cji: może ona rze­czy­wi­ście prze­szko­dzić w zro­zu­mie­niu. Gdy kora przed­czo­ło­wa jest prze­cią­żo­na, nie jeste­śmy w sta­nie zro­zu­mieć sytu­acji. Korelacja jest czę­sto mylo­na z przy­czy­no­wo­ścią, a ludzie two­rzą teo­rie ze zbie­gów oko­licz­no­ści.

Gdy widzi­my obraz, zazwy­czaj momen­tal­nie i auto­ma­tycz­nie wie­my, czy nam się podo­ba. Gdy ktoś popro­si nas, o wyja­śnie­nie swo­jej opi­nii, zaczy­na­my roz­pra­wiać. Kłótnie na tle moral­nym pole­ga­ją na tym samym: dwóch ludzi moc­no przej­mu­je się jakimś tema­tem, ich uczu­cia są na pierw­szym miej­scu, a argu­men­ty wymy­śla­ne są na pocze­ka­niu, by mogły być rzu­co­ne prze­ciw­ni­ko­wi w twarz.

Gdy sta­je­my przed dyle­ma­tem etycz­nym, nie­świa­do­mość auto­ma­tycz­nie wytwa­rza reak­cję emo­cjo­nal­ną (nie potra­fią tego zro­bić psy­cho­pa­ci). W cią­gu kil­ku mili­se­kund mózg podej­mu­je decy­zję; wie­my co jest dobre, a co złe. Te odru­chy moral­ne nie są racjo­nal­ne – nigdy nie sły­sza­ły o Kancie – ale są zasad­ni­czą czę­ścią tego, co powstrzy­mu­je nas przed popeł­nia­niem nie­wy­obra­żal­nych zbrod­ni. Dopiero w tym momen­cie – gdy emo­cje pod­ję­ły już decy­zję moral­ną – racjo­na­le obwo­dy kory przed­czo­ło­wej są akty­wo­wa­ne. Ludzie wymy­śla­ją prze­ko­nu­ją­ce powo­dy, by uza­sad­nić swo­je odru­chy moral­ne. Jeśli cho­dzi o podej­mo­wa­nie decy­zji etycz­nych, ludz­ka racjo­nal­ność nie jest naukow­cem, tyl­ko praw­ni­kiem.

Benjamin Franklin: „Bycie stwo­rze­niem roz­sąd­nym jest bar­dzo wygod­ne, ponie­waż umoż­li­wia zna­le­zie­nie lub wymy­śle­nie uza­sad­nie­nia dla wszyst­kie­go, co zamie­rza­my zro­bić.”

„Moralne osłu­pie­nie”: ludzie wie­dzą, że coś wyda­je się złe ze wzglę­dów moral­nych (na przy­kład rodzeń­stwo upra­wia­ją­ce seks), ale nikt nie potra­fi racjo­nal­nie obro­nić tej opi­nii.

Gra ulti­ma­tum, pod­sta­wa eko­no­mii eks­pe­ry­men­tal­nej. Zasady gry są pro­ste i może nie­co nie­spra­wie­dli­we: eks­pe­ry­men­ta­tor łączy ludzi w pary i daje jed­nej oso­bie w parze dzie­sięć dola­rów. Ta oso­ba (wnio­sko­daw­ca) decy­du­je, jak podzie­lić te dzie­sięć dola­rów. Druga oso­ba (odpo­wia­da­ją­cy) może zaak­cep­to­wać ofer­tę, co pozwo­li obu oso­bom zatrzy­mać swo­je czę­ści, albo ją odrzu­cić, przez co obaj gra­cze zosta­ją z niczym.

Gdy dyk­ta­tor nie widzi odpo­wia­da­ją­ce­go – obaj gra­cze znaj­du­ją się w osob­nych poko­jach – sta­je się nie­sa­mo­wi­cie chci­wy. Zamiast oddać zna­czą­cą część zysków, despo­ta ofe­ru­je tyl­ko kil­ka cen­tów i przy­własz­cza sobie resz­tę. Gdy ludzie są spo­łecz­nie odizo­lo­wa­ni, prze­sta­ją wczu­wać się w uczu­cia innych ludzi.

Ludzie, któ­rych mózgi wyka­zy­wa­ły więk­szą aktyw­ność w regio­nach współ­czul­nych, znacz­nie czę­ściej wyka­zy­wa­li zacho­wa­nia altru­istycz­ne. Ponieważ inten­syw­nie wyobra­ża­li sobie uczu­cia innych ludzi, chcie­li spra­wiać, by czu­li się lepiej, nawet jeśli mie­li to robić kosz­tem sie­bie. Cudowną tajem­ni­cą altru­izmu jest to, że dzię­ki nie­mu czu­je­my się dobrze. Mózg jest tak zapro­jek­to­wa­ny, żeby dzia­ła­nia cha­ry­ta­tyw­ne były przy­jem­ne; bycie miłym dla innych spra­wia, że czu­je­my się dobrze.

Aut to grec­kie sło­wo ozna­cza­ją­ce „sie­bie”, a autyzm moż­na prze­tłu­ma­czyć jako „stan bycia wewnątrz sie­bie”.

Gdy poka­zy­wa­no ludziom zdję­cie gło­du­ją­ce­go dziec­ka w Malawi reago­wa­li impo­nu­ją­cą hoj­no­ścią. Przekazywali śred­nio 2,50 $. Gdy innym ludziom poka­zy­wa­no listę sta­ty­styk doty­czą­cych gło­du w Afryce – ponad trzy milio­ny dzie­ci w Malawi jest nie­do­ży­wio­nych, ponad jede­na­ście milio­nów ludzi w Etiopii natych­miast potrze­bu­je żyw­no­ści i tak dalej – śred­nio prze­ka­zy­wa­no o 50% mniej pie­nię­dzy. Przygnębiające licz­by nie mają na nas wpły­wu: nasze umy­sły nie są w sta­nie pojąć cier­pie­nia na tak wiel­ką ska­lę. Dlatego jed­no dziec­ko, któ­re wpa­dło do stud­ni przy­ku­wa naszą uwa­gę, jed­nak jeste­śmy śle­pi na milio­ny ludzi umie­ra­ją­cych każ­de­go roku z powo­du bra­ku czy­stej wody. Dlatego też wpła­ca­my tysią­ce dola­rów, by pomóc poje­dyn­czej afry­kań­skiej sie­ro­cie przed­sta­wio­nej na okład­ce maga­zy­nu, ale igno­ru­je­my powszech­ne ludo­bój­stwa w Rwandzie i Darfurze. Jak mówi­ła Matka Teresa: „Gdy patrzę na masę, nie dzia­łam nigdy. Gdy patrzę na jed­nost­kę, zawsze”.

Mózg, któ­ry nie tole­ru­je nie­pew­no­ści – któ­ry nie może znieść dys­ku­sji – czę­sto łapie się w pułap­kę myśle­nia w nie­pra­wi­dło­wy spo­sób.

Dlaczego ucze­ni (szcze­gól­nie Ci pro­mi­nent­ni) tak kiep­sko prze­wi­du­ją przy­szłość? Z powo­du grze­chu pew­no­ści, któ­ry spra­wia, że „eks­per­ci” błęd­nie sto­su­ją odgór­ne roz­wią­za­nia w pro­ce­sie decy­zyj­nym.

Jednym z naj­lep­szych spo­so­bów na odróż­nie­nie praw­dzi­wej eks­per­ty­zy od tej uda­wa­nej jest spoj­rze­nie na to, jak oso­ba reagu­je na roz­bież­ne dane. Czy dane te są z miej­sca odrzu­ca­ne? Czy ta oso­ba wyko­nu­je skom­pli­ko­wa­ną umy­sło­wą gim­na­sty­kę, by unik­nąć przy­zna­nia się do błę­du?

Wykorzystajcie świa­do­my umysł do zgro­ma­dze­nia wszyst­kich infor­ma­cji potrzeb­nych do pod­ję­cia decy­zji. Jednak nie pró­buj­cie za jego pomo­cą ana­li­zo­wać tych infor­ma­cji. Zamiast tego, wybierz­cie się na waka­cje, pod­czas gdy umysł nie­świa­do­my będzie je tra­wił. Cokolwiek pod­po­wia­da intu­icja jest nie­mal z pew­no­ścią naj­lep­szym wybo­rem.

Proste trud­no­ści – przy­ziem­ne pro­ble­my mate­ma­tycz­ne dnia codzien­ne­go – one naj­bar­dziej nada­ją się dla świa­do­me­go mózgu. Te pro­ste decy­zje nie będą przy­tła­cza­ją­ce dla kory przed­czo­ło­wej. W zasa­dzie są one tak pro­ste, że emo­cje się na nich poty­ka­ją.

Jeśli decy­zja może być pre­cy­zyj­nie pod­su­mo­wa­na w licz­bach, nale­ży pozwo­lić racjo­nal­ne­mu mózgo­wi prze­jąć kon­tro­lę.

Jeśli cho­dzi o waż­ne decy­zje doty­czą­ce skom­pli­ko­wa­nych rze­czy, nale­ży mniej myśleć o tych rze­czach, na któ­rych nam bar­dzo zale­ży. Nie nale­ży się bać powie­rza­nia wybo­ru emo­cjom.

Proste pro­ble­my wyma­ga­ją roz­sąd­ku.

Niespotykane pro­ble­my rów­nież wyma­ga­ją roz­sąd­ku. Zanim powie­rzy­my tajem­ni­cę mózgo­wi emo­cjo­nal­ne­mu, zanim zde­cy­du­je­my, że zgod­nie z instynk­tem doko­nu­je­my duże­go zakła­du poke­ro­we­go albo wystrze­li­wu­je­my pocisk w kie­run­ku podej­rza­ne­go sygna­łu na rada­rze, musi­my zadać sobie pyta­nie: jak nasze dotych­cza­so­we doświad­cze­nie może nam pomóc w roz­wią­za­niu tego kon­kret­ne­go pro­ble­mu?

Jeżeli pro­blem jest napraw­dę nie­spo­ty­ka­ny – jeśli jest jak cał­ko­wi­ta awa­ria ukła­du hydrau­licz­ne­go w Boeingu 737 – wte­dy emo­cje nie mogą nas ura­to­wać.

Kiedy tyl­ko jest to moż­li­we, powin­ni­śmy roz­cią­gnąć pro­ces decy­zyj­ny i wła­ści­wie roz­wa­żyć dys­ku­sję wewnątrz naszej gło­wy. Złe decy­zje podej­mu­je­my, gdy ta men­tal­na deba­ta jest prze­rwa­na, gdy na natu­ral­nej sprzecz­ce wymu­szo­ny jest sztucz­ny kon­sen­sus.

Istnieją dwie pro­ste sztucz­ki, któ­re mogą spra­wić, że pew­ność nigdy nie będzie się wtrą­cać w naszą oce­nę:

Zawsze bierz­my pod uwa­gę kon­ku­ren­cyj­ne hipo­te­zy. Gdy zmu­si­my się do inter­pre­to­wa­nia fak­tów z róż­nych, być może nie­wy­god­nych punk­tów widze­nia czę­sto odkry­wa­my, że nasze prze­ko­na­nia mają chwiej­ne pod­sta­wy. Na przy­kład, gdy Michael Binger jest prze­ko­na­ny, że inny gracz ble­fu­je, pró­bu­je wymy­ślić, jak by mógł­by się zacho­wy­wać, gdy­by nie ble­fo­wał. Jest swo­im wła­snym adwo­ka­tem dia­bła.

Ciągle przy­po­mi­naj­my sobie o tym, cze­go nie wie­my. Nawet naj­lep­sze mode­le i teo­rie mogą być znisz­czo­ne przez cał­ko­wi­cie nie­prze­wi­dy­wal­ne wyda­rze­nia.

Powell: „Powiedz mi, co wiesz. Potem powiedz mi, cze­go nie wiesz, a dopie­ro póź­niej możesz mi powie­dzieć, co myślisz. Zawsze powin­no się oddzie­lać te trzy rze­czy.”

Powodem, dla któ­re­go emo­cje są tak inte­li­gent­ne jest to, że uda­ło im się zamie­nić pomył­ki w naukę. Ciągle czer­pie­my korzy­ści z doświad­cze­nia, nawet jeśli nie jeste­śmy świa­do­mi tych korzy­ści. Mózg zawsze uczy się w ten sam spo­sób: gro­ma­dząc wie­dzę dzię­ki błę­dom. W tym bole­snym pro­ce­sie nie ma skró­tów; potrze­ba cza­su i ćwi­czeń, żeby móc zostać eks­per­tem. Jednak gdy już osią­gnę­li­śmy bie­głość w kon­kret­nej dys­cy­pli­nie – gdy popeł­ni­li­śmy już nie­zbęd­ne błę­dy – waż­ne, by podej­mu­jąc decy­zje w tej dzie­dzi­nie zaufać emo­cjom. Mimo wszyst­ko to uczu­cia, a nie kora przed­czo­ło­wa przej­mu­ją wie­dzę pły­ną­cą z doświad­cze­nia.

To nie ozna­cza, że zawsze powin­no się ufać mózgo­wi emo­cjo­nal­ne­mu. Czasami potra­fi on być impul­syw­ny i krót­ko­wzrocz­ny. Czasami może być tro­chę zbyt wraż­li­wy na wzor­ce. Jednak jedy­ną rze­czą, któ­rą zawsze powin­ni­śmy robić jest bra­nie emo­cji pod uwa­gę, myśle­nie o tym, dla­cze­go czu­je­my się tak, jak się czu­je­my. Nawet, gdy decy­du­je­my się zigno­ro­wać emo­cje, są one war­to­ścio­wym źró­dłem infor­ma­cji.

Jeśli chce­cie wynieść z tej książ­ki tyl­ko jed­ną ideę, wybierz­cie tę:

Ilekroć podej­mu­je­cie decy­zję, bądź­cie świa­do­mi, jakie­go rodza­ju jest to decy­zja i jakie­go rodza­ju pro­ce­su myślo­we­go wyma­ga.

Najlepszym spo­so­bem, by upew­nić się, że wyko­rzy­stu­je­my swój mózg pra­wi­dło­wo jest obser­wo­wa­nie jego pra­cy, słu­cha­nie dys­ku­sji wewnątrz naszej gło­wy.

Nie może­my unik­nąć nie­chę­ci do stra­ty, dopó­ki nie wie­my, że umysł trak­tu­je stra­ty ina­czej niż zyski. I praw­do­po­dob­nie będzie­my myśleć zbyt dłu­go nad kup­nem domu, chy­ba że będzie­my wie­dzieć, że taka stra­te­gia spra­wi, że kupi­my nie­wła­ści­wą nie­ru­cho­mość. Umysł jest pełen wad, ale moż­na je prze­chy­trzyć.

Osoby, któ­re naj­le­piej podej­mu­ją decy­zje, nie roz­pa­cza­ją. Zamiast tego sta­ją się ucznia­mi błę­dów, zde­ter­mi­no­wa­ny­mi, by uczyć się na tym, co poszło nie tak. Myślą o tym, co powin­ni byli zro­bić ina­czej, tak by następ­nym razem ich neu­ro­ny wie­dzia­ły co robić.

Teoretyczne zaję­cia z lata­nia: Problem z tym podej­ściem jest taki, że wszyst­ko jest abs­trak­cyj­ne. Pilot ma kom­plet­ną wie­dzę, ale nigdy wcze­śniej jej nie wyko­rzy­sty­wał. Korzyści z ćwi­czeń na symu­la­to­rze lotów to moż­li­wość inter­na­li­za­cji nowej wie­dzy. Pilot zamiast uczyć się lek­cji na pamięć może ćwi­czyć mózg emo­cjo­nal­ny, przy­go­to­wu­jąc te czę­ści kory mózgo­wej, któ­re fak­tycz­nie będą podej­mo­wa­ły decy­zję.

Celem jest ucze­nie się na błę­dach wte­dy, gdy są one nie­waż­ne, aby moż­li­we było pod­ję­cie wła­ści­wej decy­zji, gdy będzie się liczyć napraw­dę. To podej­ście celu­je w układ dopa­mi­ner­gicz­ny, któ­ry ulep­sza się dzię­ki nauce na błę­dach. W rezul­ta­cie pilo­ci wykształ­ca­ją w sobie odpo­wied­ni zestaw instynk­tów lot­ni­czych. Ich mózgi są zawcza­su przy­go­to­wa­ne.

Idealna atmos­fe­ra dla dobre­go pro­ce­su decy­zyj­ne­go: gdy ludzie otwar­cie dzie­lą się róż­no­rod­ny­mi opi­nia­mi.

Na dowo­dy moż­na patrzeć pod róż­ny­mi kąta­mi i roz­wa­żać nowe moż­li­wo­ści.