You, Inc.

To jed­na z naj­now­szych ksią­żek Beckwitha, ale może­cie prze­czy­tać cokol­wiek jego autor­stwa. Wszystkie jego książ­ki zawie­ra­ją pierw­szo­rzęd­ne infor­ma­cje na temat uła­twia­nia sobie życia poprzez więk­szą ostroż­ność, bez wzglę­du na to, czy cho­dzi o mar­ke­ting czy po pro­stu o życie.

KOMUNIKACJA:

Zakładamy, że pierw­szą zasa­dą komu­ni­ka­cji jest „mów tak, by Cię zro­zu­mia­no”. Wcale tak nie jest. Pierwsza zasa­da brzmi: „mów tak, byś nie mógł zostać źle zro­zu­mia­ny”.

Pierwsze 15 słów jest rów­nie waż­ne, co kolej­ne 1500. Dajmy słu­cha­czom zaj­mu­ją­cy powód do słu­cha­nia, ale nie zdra­dzaj­my zakoń­cze­nia. Tak, jak widzo­wie fil­mów, słu­cha­cze tra­cą zain­te­re­so­wa­nie histo­rią, jeśli zna­ją jej zakoń­cze­nie.

Gdy już roz­pocz­nie­my moc­nym wstę­pem i poda­my tro­chę szcze­gó­łów, musi­my prze­sko­czyć do następ­ne­go wpro­wa­dze­nia. Odzyskajmy ich uwa­gę. („Ale chwi­lecz­kę – to nie wszyst­ko!”, „Ale naj­lep­sze jest to, co się wyda­rzy­ło póź­niej…”) To spra­wia, że publicz­ność ma ocho­tę wstać i zapy­tać „Co teraz?”.

Kiedyś wywie­ra­li­śmy wra­że­nie w kon­tak­tach twa­rzą w twarz. Obecnie w e-mailach nasze umie­jęt­no­ści komu­ni­ka­cyj­ne są jak wygląd zewnętrz­ny. Jasność prze­ka­zu sta­ła się waż­niej­sza, ponie­waż czas stał się cen­niej­szy. Niejednoznaczność dro­go kosz­tu­je. Siła bie­rze się ze słów roz­mów­cy, a naj­po­tęż­niej­sze sło­wa to te, któ­re wyra­ża­ne są zwięź­le i wyraź­nie. Ludzie, któ­rzy potra­fią wyra­zić sie­bie w sło­wach, któ­rych nie da się zro­zu­mieć źle, mają więk­szą siłę i więk­szą war­tość.

Wyrażajmy się jaśniej, a ludzie pomy­ślą, że jeste­śmy eks­per­ta­mi.

Wszystkie dobre histo­rie mają boha­te­ra i dwa inne, klu­czo­we ele­men­ty:

1. Poważne wyzwa­nie.

2. Bohater, któ­ry radzi sobie z wyzwa­niem i w wyni­ku tego uczy się cze­goś.

Upewnijmy się jed­nak, że to słu­cha­cze utoż­sa­mia­ją się z boha­te­rem, a nie my.

Ludzie iden­ty­fi­ku­ją się ze sobą. Chcą roz­wią­zać swo­je pro­ble­my. Interesuje ich popra­wia­nie wła­sne­go życia.

Upraszczajmy. Potrzebujemy pew­no­ści, a uprasz­cza­nie nam ją zapew­nia. Mniej opcji.

Ciągle edy­tuj­my swo­ją histo­rię.

Czytajmy na głos wszyst­ko, co napi­sze­my. Edytujmy. Poprawiajmy każ­dą notat­kę i popra­wiaj­my ją ponow­nie.

Wychodźmy z tyl­ko jed­nym sil­nym argu­men­tem. Nie może­my mówić za mało. Najpierw przy­kuj­my uwa­gę słu­cha­czy tym jed­nym argu­men­tem, a póź­niej cze­kaj­my, aż popro­szą o wię­cej.

Nie mów­my „roz­wią­za­nia”. To licz­ba mno­ga. Ludzie chcą tyl­ko jed­ne­go.

Kolega opo­wia­da nie­śmiesz­ny dow­cip. Śmiejemy się mimo to. To nor­mal­ne. Jesteśmy uprzej­mi.

To samo dzie­je się, gdy wysy­ła­my komuś spryt­ną prze­chwał­kę, zachę­ce­ni reak­cją ludzi, któ­rzy śmie­ją się z grzecz­no­ści. Próbujmy tej sztucz­ki.

To samo dzie­je się, gdy opo­wia­da­my dow­cip w trak­cie pre­zen­ta­cji.

Efekt fał­szy­wej jed­no­myśl­no­ści: zakła­da­nie, że inni zga­dza­ją się z nami, kie­dy tak nie jest.

Wielu ludziom nie podo­ba się nasze domnie­ma­nie: bra­ku­je im wyra­fi­no­wa­nia, łatwo ich oszu­kać i mogą być nawet lek­ko­myśl­ni.

Chodzi tak­że o to, że wyglą­da­my, jak­by­śmy nie mie­li nic waż­ne­go do powie­dze­nia, bo zamiast tego pole­ga­my na kiep­skich grach słow­nych, kalam­bu­rach i sztucz­kach.

SŁUCHANIE I MÓWIENIE:

Gdy kogoś słu­cha­my, odcze­kaj­my peł­ną sekun­dę zanim odpo­wie­my. To poka­zu­je, że słu­cha­li­śmy. Jeśli zacznie­my natych­miast, spra­wia­my wra­że­nie, jak­by­śmy tyl­ko cze­ka­li, by dru­ga oso­ba prze­sta­ła mówić, tak by móc przejść do waż­niej­szej dla nas czę­ści: naszych słów i myśli.

Wspaniała pre­zen­ta­cja musi moty­wo­wać.

Kiepski nauczy­ciel opi­su­je.

Dobry nauczy­ciel tłu­ma­czy.

Świetny nauczy­ciel demon­stru­je.

Wspaniały nauczy­ciel inspi­ru­je.

Prezentacje w posta­ci slaj­dów z wypunk­to­wa­ny­mi lista­mi są odar­te z całe­go kon­tek­stu emo­cjo­nal­ne­go. Wyobraźmy sobie mowę Martina Luthra Kinga:

1. MARZENIE

a. lep­sze życie

b. rów­ność ras

c. widze­nie zie­mi obie­ca­nej

Czy Lincolnowi lepiej powio­dła by się prze­mo­wa get­tys­bur­ska, gdy­by miał pomo­ce wizu­al­ne?

Wiadomo, że pre­zen­ta­cja była wspa­nia­ła, jeśli ludzie mówią „Szkoda, że nie mówił dłu­żej”.

Zostawiając gru­pę w momen­cie, gdy chce usły­szeć wię­cej, kupu­je­my sobie kolej­ny występ przed nimi.

RELACJONOWANIE:

Najlepsza fir­ma praw­ni­cza w Minneapolis dosta­ła się na szczyt, ponie­waż uda­ło się jej coś nie­sa­mo­wi­te­go; jej pra­cow­ni­cy mówią: „Jeśli Wasz pro­blem nie mie­ści się w zakre­sie naszej spe­cjal­no­ści, pomo­że­my Wam zna­leźć naj­lep­szą fir­mę, któ­ra sobie z tym pora­dzi”.

Jeśli będzie­my twier­dzić, że mamy roz­wią­za­nie na nie­mal wszyst­kie pro­ble­my, wszy­scy będą uwa­żać, że nie jeste­śmy w sta­nie roz­wią­zać żad­ne­go. Ludzie chcą spe­cja­li­stów.

Możemy jed­nak zaofe­ro­wać im coś cen­ne­go w cza­sach tak wie­lu wybo­rów, tak wie­lu ludzi, tak wie­lu moż­li­wych roz­wią­zań: może­my być źró­dłem.

Możemy być kimś, kto może roz­wią­zać pro­blem – albo zna­leźć kogoś, kto może to zro­bić.

Bądźmy ludź­mi, któ­rzy mają wła­śnie to, cze­go potrze­ba – albo wie­dzą, kto to ma. Poznajmy wszyst­kich ludzi ze szczy­tu.

Bądźmy kon­se­kwent­ni jeśli cho­dzi o godzi­ny, zwy­cza­je i zacho­wa­nia. Najlepiej czu­je­my się wśród ludzi, któ­rych zacho­wa­nie może­my prze­wi­dzieć.

INNE:

Nie myśl­my nie­sza­blo­no­wo – więk­szość ludzi nie potra­fi – po pro­stu wyho­duj­my sobie swój sza­blon. Wprowadźmy do nie­go nowe rze­czy. Pomajstrujmy przy naszym sza­blo­nie. Kupmy poma­rań­czo­wy spor­to­wy płaszcz i czer­wo­ne zamszo­we buty. Zobaczmy, co się zmie­ni. Badajmy róż­ne kul­tu­ry.

Edukacja nie tyl­ko przy­go­to­wu­je nas do karie­ry zawo­do­wej. Powiększa nasz świat – licz­bę ludzi, z któ­ry­mi może­my się kon­tak­to­wać. Im wię­cej się uczy­my, tym wię­cej ludzi może­my zain­te­re­so­wać.

Róbmy to, co kocha­my.

Mogą za tym pójść pie­nią­dze i nas zado­wo­lić.

Mogą za tym pójść pie­nią­dze, ale zado­wo­lić nas mniej niż się spo­dzie­wa­li­śmy.

Mogą za tym pójść pie­nią­dze, ale zado­wo­lić nas tyl­ko na chwi­lę. (Maslow twier­dził, że ludzie są zdol­ni do tyl­ko chwi­lo­wej satys­fak­cji. Gdy już coś nas zado­wo­li, prze­cho­dzi­my do kolej­ne­go nie­speł­nio­ne­go pra­gnie­nia.)

Mogą za tym nie pójść pie­nią­dze, co może nas roz­cza­ro­wać.

Ale jeśli robi­my to, co kocha­my, to i tak będzie się nam to podo­ba­ło.

Będziemy tak bar­dzo zado­wo­le­ni, że rezul­tat musi być dla suk­ce­sem, albo czymś nawet bar­dziej ubo­ga­ca­ją­cym.

Jeżeli pomysł nie spra­wia, że czu­je­my się choć tro­chę nie­wy­god­nie, to zna­czy, że to nie pomysł.

Odrobina dys­kom­for­tu to dobra rzecz. Wiele dys­kom­for­tu zazwy­czaj oka­zu­je się jesz­cze lep­sze.

Nikt nie wyj­dzie stąd żywy.

Istnieje okre­śle­nie na ludzi, któ­rzy żyją inten­syw­nie, z pasją i humo­rem: élan.

Włosi szcze­gól­nie pochwa­la­ją ludzi, któ­rzy nie przej­mu­ją się życio­wy­mi tro­ska­mi i żyją lek­ko – sprez­za­tu­ra.

http://pl.wikipedia.org/wiki/Sprezzatura (luź­no tłu­ma­czo­ne jako non­sza­lan­cja)

Sprezzatura to cha­rak­te­ry­stycz­na cecha ludzi, któ­rzy osią­gnę­li suk­ces.

Porównywanie się do innych to stra­ta cza­su. Gdy widzi­my inną oso­bę, widzi­my tyl­ko część góry lodo­wej, któ­ra znaj­du­je się nad wodą.

Doradca finan­so­wy pod­niósł opła­ty o 40%. W pierw­szym roku po tej pod­wyż­ce jego dochód wzrósł o 65%. Obecnie jest 150% wyż­szy.

Kanadyjska deko­ra­tor­ka wnętrz przez lata mia­ła staw­kę 75$ za godzi­nę. Podniosła ją do 125$ za godzi­nę, a efekt był natych­mia­sto­wy. Zwiększyła się licz­ba zapy­tań od ludzi, któ­rzy chcie­li pra­co­wać z „czo­ło­wą deko­ra­tor­ką wnętrz” w regio­nie. Polepszyły się jej wskaź­ni­ki kon­wer­sji. Gdy poten­cjal­ni klien­ci uwie­rzy­li, że mają do czy­nie­nia z naj­lep­szą deko­ra­tor­ką wnętrz w oko­li­cy – wnio­sek, któ­ry wysnu­li z jej staw­ki – chęt­niej mówi­li: „Kiedy może­my zacząć?”. Sprzedaż trwa­ła kró­cej.

Wyższa staw­ka zna­czy­ła tak­że, że jej bar­dziej zamoż­ni klien­ci pła­ci­li szyb­ciej, chęt­niej i nie­za­wod­nie.