Mikrokonwersja

Mierz wysoko, ale doceniaj technikę małych kroków. Pamiętasz animację o Kojocie Wilusiu i Strusiu Pędziwiatrze? Kojot wielokrotnie próbował zwabić wielkiego ptaka do pułapki za pomocą rozrzuconego ziarna.

Wszystko działało do momentu, dopóki Struś nie dochodził do końca okruszkowej ścieżki. Za każdym razem nie dawał się przechytrzyć Wilusiowi i uciekał z najedzonym brzuchem.

Ziarno na zachętę było dobrym pomysłem Wilusia. Po prostu na samym końcu nie czekała dla inteligentnego Strusia żadna nagroda. Bo kto chciałby zostać obiadem kojota?

W tym przykładzie ścieżka z ziarna to mikrokonwersje.

Po przeczytaniu tego artykułu będziesz wiedział, jak za pomocą drobnych zachęt zwabić odbiorcę. Dowiesz się również, co powinno znajdować się na końcu ścieżki, aby klient się “złapał”.

Zdarzyło Ci się prowadzić kampanię marketingową, która nie wyszła tak, jakbyś sobie tego życzył?

To się zdarza.

Czasem powodem jest nienajlepszy pomysł. (Głowa do góry! Na pewno nie tak kiepski, jak 99% pomysłów Wilusia).

Brakowało mikrokonwersji. Potrzebujesz ich, by zrealizować solidną, efektywną kampanię.

Dlaczego?

Mikrokonwersje są sposobem na budowanie zaufania odbiorcy, wabiącym go do celu.

Konwersja to zmiana odbiorcy biernego w aktywnego.

Do konwersji dochodzi, gdy odwiedzający Twoją stronę postanawia dokonać zakupu, wpisać się na newsletter, albo podać swoje dane kontaktowe.

To makrokonwersja jest Twoim ostatecznym celem.

Mikrokonwersje są świetnym papierkiem lakmusowym tego, czy Twój lejek sprzedaży działa.

Osiąganie kamieni milowych w procesie przyczynia się do dużego zwycięstwa.

Tak jak Ty przed treningiem potrzebujesz rozgrzewki, tak i Twój potencjalny klient potrzebuje przygotowania do akcji zakupu, podania danych etc.

Mikrokonwersje są dla Twoich odbiorców lekkie, niewymagające. Wystarczy, że wykażą zainteresowanie marką.

Mikrokonwersje to głównie interakcja z witryną. Dlatego liczy się przemyślana nawigacja po niej.

Powinieneś skupić się na silnych mikrokonwersjach, ponieważ mówią wiele o zachowaniu Twoich docelowych klientów. To wielka pomoc w tworzeniu lepszych kampanii, skutkujących szybciej makrokonwersjami.

Wielu reklamodawców nie poświęca dostatecznie dużo uwagi mikrokonwersjom. Tymczasem to podstawowy element skutecznej sprzedaży.

Na pewno znasz technikę “stopa w drzwi”. Została ona opisana w 1966 roku przez Jonathana Freedmana i Simona Frasera.

Zasada jest prosta:

Ta technika jest skuteczna, bo odwołuje się do pracy naszego umysłu. Nie lubimy dysonansów poznawczych, czyli rozbieżnych obserwacji. Zwłaszcza na swój temat.

Lubimy za to postrzegać się jako osoby konsekwentne i dobrze wykorzystujące swój czas. Skoro zgodziliśmy się porozmawiać, z większym prawdopodobieństwem zdecydujemy się kupić.

Przykładowo, użytkownik znalazł Twój artykuł w Google. Klika i czyta. Artykuł bardzo mu się podoba. Na tyle, że postanawia się podzielić nim z kolegami z pracy.

Przesłanie linku innym, to pierwsza mikrokonwersja. Kolejną jest zapisanie się do newslettera, aby otrzymywać powiadomienie, gdy opublikujesz coś nowego.

Od tego momentu zaczyna być długoterminowym zwolennikiem marki.

Jeśli ostatecznie coś kupi, to dlatego, że wcześniej zaangażował się w wiele małych akcji na stronie. Wynik go satysfakcjonował, więc sięgnął po więcej.

Z czasem odbiorca przywiązuje się do Twojej firmy.

Docenia materiały do pobrania. Zaczyna postrzegać Cię jako eksperta. Ale nawet wtedy, gdy w końcu zdecyduje się dokonać zakupu, wykona jeszcze kilka mikrokonwersji.

Chcesz zrobić krok w kierunku makrokonwersji? Pomyśl o mikrokonwersjach jako punkcie wyjścia.

Postaraj się stworzyć środowisko, w którym Twój odbiorca będzie chciał się zaangażować. Przesuniesz go w ten sposób we właściwym kierunku.

Poniżej znajdziesz porady, jak to zrobić. Najpierw jednak upewnijmy się, że tak samo rozumiemy pojęcie mikro i makrokonwersji.

Wszystkie te małe kroki kumulują się w czasie i tworzą drogę do większych wygranych w dole lejka. Więc są zdecydowanie warte rozważenia przy tworzeniu skutecznych strategii marketingowych.

Twój odbiorca przebył długą drogę, by dotrzeć na Twoją stronę. Jeśli przeczytał artykuł, albo chociaż przejrzał pobieżnie katalog produktów, już wydał trochę bardzo ważnej waluty.

Swojego czasu.

Szanuj czas swojego odbiorcy.

Jest jednak jeden haczyk.

Czas w internecie jest super-cenny.

Dlatego często można spotkać się z poradą, że zmniejszając liczbę pól formularza, można zwiększyć współczynnik konwersji. W końcu odbiorcy nie chce się tego wszystkiego wypełniać, prawda?

Teoretycznie ma to sens. Nie jesteśmy tu jednak od teorii, ale praktyki.

Przyjrzyjmy się temu. Chcąc zmniejszyć liczbę pól formularza do minimum, odejmujesz wszystkie “zbędne” dodatki. Pozostajesz ostatecznie z takimi polami:

1. Nazwa.

2. Email.

3. Numer telefonu.

Teraz już prosisz tylko o dane osobowe! Czyli informacje, które odbiorcy uważają za najcenniejsze i nie oddają ich lekką ręką.

W tym momencie gość przestaje być anonimowy. Pamiętaj, że dla wielu osób jest barierą psychologiczną nie do przebycia.

Więc jak sprawić, aby odbiorcy chcieli odstąpić dane chętnie i to jeszcze zwiększając przy okazji inne wskaźniki konwersji?

Oczywiście nie mogą to być pola z pytaniami zupełnie niezwiązanymi z Twoją działalnością. Jeśli sprzedajesz usługi marketingowe, pytanie odbiorcy w pierwszym punkcie formularza, jak się dzisiaj czuje, jest zupełnie nie na miejscu.

Jeśli jednak Twoja strona oferuje usługę psychoterapii online, to pytanie jest już bardzo zasadne.

Warto mieć na uwadze, że...

Twoja strona powinna być angażująca. Jak to zrobić? Zajrzyj do naszego przewodnika po Landing Page, żeby złapać większą rozdzielczość.

Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz jedną usługę czy liczne produkty. Nie musisz o nich opowiadać w obszernych akapitach (nawet nie warto). Ale spraw, by Twoja strona opowiadała historię. Najlepiej historię sukcesu Twojego potencjalnego klienta.

Chcesz, aby Twoja strona naprawdę realizowała Twoje cele? Porozmawiajmy o tym!

Warto zadawać pytania. Pamiętasz o technice “stopa w drzwi”?

Jeśli będziesz chciał od razu wrzucić swojego odbiorcę do końca lejka sprzedażowego, z dużym prawdopodobieństwem wyskoczy stamtąd szybciej niż powiesz “adieu!”.

Jak tego uniknąć?

Pamiętaj, aby testować różne rozwiązania. To, co z pozoru może wydawać się neutralnym pytaniem, odbiorcy mogą uznać za wrażliwe.

W niektórych branżach będzie to liczba pracowników firmy, w innych województwo, w którym działają.

W przypadku odwiedzin na stronie liczy się zarówno jakość, jak i ilość.

Nie sztuka jest wygenerować ruch za pomocą płatnych kampanii. Sztuką jest dopiąć swego i zachęcić użytkownika do wykonania akcji.

Po jakości mikrokonwersji jesteś w stanie ocenić, jak sobie radzisz na polu budowania znajomości marki. W konsekwencji: na jakim etapie jesteś w drodze do osiągnięcia imponującej liczby makrokonwersji.

Jeśli na Twojej stronie odbiorcy zatrzymują się na kilkadziesiąt sekund, scrollują stronę główną i klikają w jeden czy dwa linki: masz sporo do poprawy. Prawdopodobnie tracisz cennych klientów.

Powyższe mikrokonwersje wskazują, że są zainteresowani wstępnie Twoją ofertą. Jednak sposób jej przedstawienia, funkcjonowanie strony, a może cennik ich zniechęcają.

Jeśli odbiorcy otwierają co najmniej kilka-kilkanaście stron w czasie jednej wizyty, pobierają materiały, klikają w przyciski wzywające do akcji i pokusili się o obejrzenie wideo: jest nieźle.

Pytanie, dlaczego nie jest lepiej?

Warto przyjrzeć się konstrukcji strony, ale prawdopodobnie droga do sukcesu wiedzie tutaj przez jakościowe treści. Udostępnij więcej treści atrakcyjnych dla Twoich odbiorców, a poprawisz wyniki.

Skup się na wnikliwym mierzeniu mikrokonwersji, aby uzyskać cenne porady dotyczące funkcjonowania Twojego biznesu.

W tym celu potrzebujesz konfiguracji konta PPC z Google Analytics.

Google Ads łączy się z Google Analytics. Dla innych kont PPC (Pay per click - opłata za kliknięcie), pomocne będą parametry UTM.

UTM to parametry, które można samodzielnie definiować i dodawać do poszczególnych adresów URL. Dzięki temu możliwe jest mierzenie skuteczności kampanii.

Poza Google Analytics, przydatne okażą się takie narzędzia jak np. Hotjar czy Crazy Egg. Pomagają sprawnie śledzić wszystkie mikrokonwersje, jakie są dostępne na stronie i wiele więcej.

Wszystkie powyższe parametry są bezcenną informacją na temat tego, jak odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoją stroną.

Czy jest dla nich angażująca, czy przeciwnie. Które treści uznają za najważniejsze i najbardziej przydatne.

Szczególnie Twojej uwadze polecamy głębokość przewijania. Wielu przedsiębiorców nie zwraca na to uwagi: nie bądź jednym z nich.

Niekiedy tak prosta rzecz, jak rozmieszczenie elementów na ekranie sprawia, że odbiorcy nie klikają po więcej.

Popatrz na to.

Rozmieszczenie elementów po lewej stronie wskazuje, że cała dostępna treść została zaprezentowana.

Układ po prawej zachęca do sprawdzenia, co kryje się poniżej i scrollowania. Wciąga użytkownika głębiej.

Do śledzenia głębokości przewijania pomocne jest narzędzie Hotjar.

Mikrokonwersje to drobne kroczki, które dzielą Twojego odbiorcę od stania się Twoim klientem. Im bardziej atrakcyjna okaże się ścieżka, po której porusza się Twój odbiorca, tym pewniej będzie po niej stąpał.

Nie bagatelizuj roli każdej z akcji, którą można dokonać na Twojej stronie.

Chętnie pomożemy Ci w stworzeniu witryny, od której nie będzie można się oderwać. Uzyskaj szybką wycenę!