Jak napisać dobre case study?

Przyjrzyjmy się liczbom.

Podczas badań przeprowadzonych przez Ipsos, respondenci odpowiadali na pytanie o cechy, które są dla nich najważniejsze podczas podejmowania decyzji o zaufaniu do organizacji lub instytucji.

Oto wyniki.

Idealnym miejscem do przekazania tych cech jest właśnie studium przypadku.

Opinie czy rekomendacje są istotne, ale nie dają klientom tylu informacji, ile znaleźć mogą w dobrym case study.

Czyta i myśli sobie tak:

O kurde, ten gość miał podobny problem, który ja mam teraz. Ten produkt faktycznie mu pomógł i wiem, jak to zrobił. Chcę to mieć!

Zaczniemy od prostego testu.

Wyobraź sobie, że zajmujesz się fotografią produktową, a dokładniej fotografowaniem żywności. Dwie firmy, które sprzedają podobny aparat fotograficzny, złożyły Ci ofertę, z tym że:

Pierwsza firma - przesyła Ci 7 stronicową ofertę z opisem, z jakiego plastiku wykonane są elementy, jaki proces technologiczny wykorzystali do zaprojektowania designu produktu, ile waży każdy komponent aparatu.

Druga firma - wysyła Ci 2 strony oferty w PDF, na której mówią z grubsza: Nasz aparat jest używany w MasterChefie i korzysta oraz chwali go Magda Gessler, ponieważ robi doskonałe zdjęcia w przybliżeniu, można go schować do torebki, a zdjęcia są tak dobrej jakości, że klienci restauracji Pani Magdy dopytują o przepisy na dania, które zrobiła i sfotografowała.

Pytanie brzmi - Który aparat wybierzesz?

Pewnie czujesz, że to podchwytliwe pytanie prawda? Taki był cel. A teraz zadaj sobie kolejne 2 pytania.

Czy czytając opis działania pierwszej firmy, w wyobraźni pojawił Ci się obraz tego aparatu? A teraz zastanów się, czy czytając o MasterChefie wyobraziłeś sobie restauratorkę w bujnych blond lokach, która robi zdjęcia pysznych i kolorowych dań?

Wyobraźnia zadziałała? Świetnie.

A to nie koniec. Chodzi o psychologiczny aspekt tego modelu działania, czyli zasadę podczepienia.

Dlaczego? Ponieważ chcą być jak one.

Efekt ten jest często określany jako owczy pęd, szczególnie w odniesieniu do młodzieży, jednak dotyczy wszystkich grup wiekowych.

Co to oznacza w praktyce?

Umiejętne wykorzystanie opisu współpracy tj. opisu przypadku (case study) pozwoli Ci szybciej zbudować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Jak taki case napisać? Sprawdź!

Przed rozpoczęciem tworzenia idealnej struktury case study, warto zadać sobie pytanie: czy Twój biznes go potrzebuje?

Ogólna odpowiedź brzmi: jak najbardziej. Ta inwestycja się zwróci. Jednak planując strategię, musisz wziąć pod uwagę to, co chcesz sprzedać.

Jeśli sprzedajesz ręczniki, nie musisz (choć oczywiście możesz!) tworzyć opowieści, by klienci je kupowali. Wszyscy wiedzą, do czego służy oferowany przez Ciebie towar.

Jeżeli natomiast przeprowadzasz audyty marketingowe stron, pogłębiony opis działań i korzyści, jakie możesz przynieść klientom, jest właściwie koniecznością.

Oto 7 kroków, które umożliwią Ci stworzenie świetnego studium przypadku - jak napisać dobry case?

Oceń, co chcesz dzięki niemu osiągnąć. Może to być:

• Budowanie zaufania wśród stałych i nowych klientów
• Niższe koszty pozyskania klientów
• Generowanie większej ilości potencjalnych klientów
• Generowanie większych przychodów
• Ekspansja na nowy rynek

Dobry kandydat to taki, który:

• Chętnie opowie historię współpracy i zgodzi się na jej opublikowanie bez kręcenia nosem.
• Dokładnie rozumie swoje potrzeby i faktycznie skorzystał na wdrożeniu Twojego rozwiązania.
• Nie czuje oporów przed tym, by pochwalić się swoimi wynikami (niektórzy boją się, że ich bezpośrednia konkurencja na tym skorzysta).
• Im większy, tym lepszy.

Przed pierwszym kontaktem przygotuj się.

Otwórz się na komunikację i przygotuj harmonogram działań tj. pierwszy kontakt, spotkanie, przeprowadzenie wywiadu, publikacja. Chodzi o to, by kandydat miał świadomość, co będzie się działo.

Przedstaw mu cel, format i uzyskaj zgodę. Nie chcesz przecież poświęcać czasu na szykowanie materiału, który później przez błahe widzimisię spocznie w szufladzie na zawsze.

Ustal harmonogram prac w tym: spotkanie wstępne, zakres prac, wywiad, weryfikacja materiału przez kandydata, moment publikacji.

Staraj się, aby ten proces był jak najmniej obciążający dla klienta.

Chodzi o to, by zadać właściwe pytania, z których stworzysz dobry materiał. O co pytać? O to:

Dobry start jest w tym wypadku wiele wart. Tytuł musi być lekki, krótki, kuszący, ale i inspirujący. Niech przyciąga i wręcz zmusza do czytania dalej.

Nie chowaj się. Podkreśl efekty współpracy już na początku.

W naszym przykładzie podtytuł mógłby brzmieć następująco: Strategia marketingowa wskazała najszybszą drogę do pierwszych zysków.

Sekcja otwierająca tzn. streszczenie ma być esencją całego materiału.

Ma wprost sygnalizować, kto z kim pracował, z jakimi wyzwaniami się mierzono i jak zostały pokonane.

Klika słów o firmie przybliży jej profil nowym potencjalnym klientom. Opis problemu nie powinien być długi, ale warto zawrzeć w nim wszystkie niezbędne dane.

Dzięki temu nowi odbiorcy będą mogli odnaleźć swoją sytuację w tej historii i utożsamić się z nią.

Nie zdradzaj know-how. Pokaż jednak, że miałeś konkretny plan współpracy, bo inni klienci też tego oczekują.

Wyniki to punkt kulminacyjny, niczym szczęśliwe zakończenie bajki Disneya. Wyraźnie pokaż sukces. Najlepiej w liczbach.

Pochwal się tym, co udało Wam się wspólnie osiągnąć.

Na to, jaką formę mają przybrać rezultaty, wpływa również branża, w której działasz.

Przykładowo my jako agencja marketingowa skupiamy się na takich wynikach jak m.in.:

• zwiększenie sprzedaży
• zwiększenie liczby spotkań biznesowych
• niższe koszty reklam
• więcej powracających klientów
• zwiększenie konwersji
• mniejszy koszt pozyskania klienta

Z kolei na innych parametrach skupi się firma budowlana. W jej przypadku istotne rezultaty to raczej na przykład:

• zmniejszenie kosztów przez zastosowanie ekologicznych rozwiązań
• czas realizacji zlecenia
• zdobycie ewentualnych dofinansowań
• oszczędność energii, na jaką może liczyć klient dzięki zastosowanym materiałom
• usprawnienie obiegu materiałów

Case study robi się po coś. Po to, by inni zrozumieli, że warto z Tobą współpracować. Zachęć ich do tego. To zwiększy konwersję.

Przykład: Chcesz obserwować podobne wzrosty sprzedaży? Sprawdź naszą ofertę.

Rekomendacje, opinie klientów czy po prostu ich komentarz do sytuacji mogą sprawić, że case study będzie jeszcze wiarygodniejsze.

Oto formuła, w oparciu na której powstają przekonujące opinie.

Przygotowując case study w Owocnych, bierzemy pod uwagę przedstawione wyżej wskazówki. Mogę Cię więc zapewnić – to działa!

To również zależy od formy studium przypadku. Gdzie publikować? Opcji masz mnóstwo.

Case study pozwala prezentować skuteczność usług lub produktów firmy przez pryzmat konkretnej, przeżytej historii.

Analiza przypadku nakreśla kontekst, przedstawia konkretny problem, opisuje rozwiązania i prezentuje wyniki oraz profesjonalizm.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu landing page? Odwiedź kompleksowy przewodnik: Landing Page.

Chciałbyś stworzyć stronę internetową, która jest zoptymalizowana w 100% pod Twoje cele biznesowe, zdobywa zaufanie potencjalnych klientów i zamienia je w dopięte transakcje? Napisz do nas.