Content marketing w e-commerce

Twój biznes e-commerce contentem w internecie stoi.

Dlatego, że…

Daj im na swojej stronie coś więcej niż tylko opisy produktów. Zapewnij eksperckie porady, nagraj filmik pokazujący możliwości Twojego produktu, pokaż inspiracje do jego wykorzystania.

Słowem wyjdź przed szereg i zbuduj wokół swojego sklepu autorytet.

W uproszczeniu content marketing w e-commerce to sposób na dotarcie do konsumentów, którzy poza ceną i wyglądem produktu, oczekują wiedzy, ułatwiającej im podjęcie decyzji.

Gdy firma nie tylko “wciska”, a edukuje, wyjaśnia, uświadamia i pomaga, to ciężko nie zauważyć, że zależy jej bardziej, że faktycznie zwraca uwagę na to, czego oczekuje klient.

Najprościej mówiąc - rozwiązujących ich problemy.

Najlepiej, jeśli będziesz miał odpowiednią treść na każdy etap lejka sprzedażowego. Duża grupa Twoich potencjalnych klientów, nie jest jeszcze gotowa do zakupu.

Niemniej ogólny podział przypada na te generowane przez użytkowników np. opinie, case study oraz te dla użytkowników np. poradnikowe pod tytułem “Jak używać produktu…”.

Obie kategorie są ważne, jednak stanowią tylko element lejka. Poniżej znajdziesz prosty schemat i przykłady treści, które realizują założenie: Poznaj, polub, zaufaj, kup.

Mowa jednak o dobrych wpisach czyt. angażujących.

Jakie treści wciągają niczym ruchome piaski?

Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep z akcesoriami do studni głębinowych.

Tworzenie wpisów blogowych odpowiadających na te pytania ma sens:

• jak wykopać studnię
• jak dobrać pompę głębinową
• jak wykonać badanie wody
• jak wybrać rury studzienne

Takie treści pomogą klientom zrozumieć, że w tej materii liczy się jakość, a tę oferują Twoje produkty, do których linkujesz z wpisów blogowych.

TIP!

W tym czy Google doceni Twoją treść i pokaże ją wysoko w wynikach wyszukiwania, bardzo ważne są tzw. współczynnik odrzuceń oraz czas sesji.

Określają one to, jak często użytkownicy przeglądają tylko jedną podstronę w Twojej witrynie i jak dużo czasu spędzają na stronie.

Jeśli treść jest niedopasowana do oczekiwań odbiorcy, współczynnik odrzuceń będzie wysoki, a czas sesji krótki. Twoim celem jest odwrócić te wartości.

Dobrym sposobem na wydłużenie sesji jest opublikowanie materiału wideo np. 3-minutowego.

Ten scrolluje, szuka tego co ważne i ADIOS, co może potrwać max. 30 sekund.

Dobre wideo mówi więcej niż 1000 słów. To nie tylko hasło zainspirowane reklamą słodyczy Raffaello. Wideo wyjaśnia, pokazuje Ciebie i produkt, daje niemal “dotknąć” klientom tego, co sprzedajesz.

Tworząc materiał pod tytułem “7 sposobów na stres” pokazujesz nie tylko sposoby, pokazujesz - że sam się na tym znasz, że korzystasz z tego w praktyce.

Innymi przykładami angażujących materiałów są:

Opis tego, jak firma i jej produkty pomogły innym, daje potencjalnym nabywcom dowód słuszności pod tytułem “Aha - tak rozwiązali problem tego klienta, w takim razie z moim również sobie poradzą, bo jest podobny”.

Domknięciem klamry tego etapu jest oczywiście świetna oferta.

Nie chowaj się za fasadą biurka. Sprzedałeś? Nie unikaj kontaktu. Możliwe, że klient będzie chciał o coś dopytać. Wyjdź naprzeciw potrzeb.

Pytania i wyzwania związane z używaniem Twojego produktu, które często się powtarzają możesz umieścić w centrum pomocy na swojej stronie.

Tak to wygląda u Lenovo.

Rozwiązuj problemy, podgrzewaj relację, nawet jeśli zaczyna się od reklamacji. O wiele bardziej ufamy złotym rączkom kiedy odbierają telefony, a nie uciekają od odpowiedzialności. Wtedy klient ma poczucie, że w razie czego nie pozostanie sam w potrzebie.

Patagonia opowiada historię, angażuje ludzi i co?

Zbudowała w ten sposób grupę fanatycznych klientów, którzy generują ponad 230 milionów dochodów rocznie z e-commerce.

Lidl, a dokładniej strona kuchnialidla.pl to projekt, który:

• generuje ruch na przepisy, które kierują do zakupu produktów w sieci Lid
• wzmacnia świadomość marki w oczach klientów
• ociepla relację z klientem i zyskuje zaufanie np. dzięki akcjom z influencerami tj. Karol Okrasa

Jakie efekty to daje?

Strona generuje ponad milion wejść miesięcznie. Dotarcie do takiego samego grona odbiorców za pomocą płatnych reklam Google Ads kosztowałoby ok. 220 tysięcy złotych.

Rocznie wychodzi 2 640 000 zł, a Lidl generuje ten sam ruch dzięki content marketingowi w tym momencie praktycznie za darmo.

Oczywiście musieli zainwestować środki w jego stworzenie, ale teraz zbierają potężne zwroty z tej inwestycji.

Kolejnym przykładem jest firma Bavarian Clockworks, która poszła na bój z Amazonem i eBay. Te sklepy to giganci. Figurują na typowe dla e-commerce frazy w TOP3 od lat.

Czy jest sens się z nimi szarpać?

Tak. Bavarian Clockworks po 3 latach regularnych publikacji skupionych na podnoszeniu świadomości marki, zdobywaniu autorytetu i budowaniu zaufania - osiągnęła cel.

Amazon i eBay oferują wygodę, ale Bavarian Clockworks oferuje wiedzę.

Co to oznacza w praktyce?

Allegro, największy polski serwis aukcyjny i platforma e-commerce, tworzy różnorodne treści, takie jak: blogi, poradniki, recenzje i filmy instruktażowe.

RTV Euro AGD, wiodący polski sprzedawca elektroniki, publikuje poradniki i recenzje produktów na swojej stronie internetowej.

Morele.net, popularny sklep internetowy z elektroniką i sprzętem komputerowym udostępnia opinie klientów i prowadzi bloga z artykułami o nowych technologiach.

Sephora, międzynarodowy detalista kosmetyczny, dostarcza spersonalizowane porady dotyczące pielęgnacji skóry i makijażu na swojej stronie internetowej.

Dodatkowo umieszcza interaktywne quizy pomocne przy wyborze konkretnych produktów.

Kilka kliknięć i wiesz, które szminki spełniają Twoje aktualne wymagania. Nie musisz już filtrować i przeglądać wszystkiego. Wygodne i angażujące!

Decathlon, międzynarodowy sprzedawca sprzętu sportowego, prowadzi bloga z poradami treningowymi, informacjami o nowych produktach i wywiadami z zawodnikami.

Od pozbycia się myśli, że można to robić na czuja.

Jak ją zbudować?

Aby tworzyć treści, które rezonują z właściwymi ludźmi, musisz wiedzieć, kim oni są.

Być może posiadasz informacje o potencjalnych klientach z planu startowego lub innych działań marketingowych.

Naśladowanie konkurencji, nawet tej największej w Twojej branży, w stosunku 1:1 to średnie rozwiązanie.

Co najwyżej osiągniesz to co oni, choć i tak będzie to wyboista droga niedająca pewności, że tak się stanie.

Dlaczego?

Produkowanie treści takiej samej jak konkurencja, daje Google sygnał, że Twoja strona nie wnosi nic nowego. Dlaczego więc Google miałoby ją docenić i pozycjonować wysoko?

Google działa tak, jak mu zagrają użytkownicy. Algorytmy każdego dnia analizują miliony zapytań i stale dążą do tego, by dostarczać odbiorcom najlepiej dopasowane treści.

Jeśli Amazon już to zrobił i użytkownicy są zadowoleni, to powielenie 1:1 strategii Jeffa Bezosa nic Ci nie da.

Jak stworzyć content, którego nikt nie ma?

Poszukaj wyróżnika swojego sklepu. Co robisz lepiej, inaczej niż cała reszta? Czego brakuje w treściach konkurencji? Jaką lukę jesteś w stanie wypełnić?

Dobrym pomysłem jest stałe poszukiwanie modelu tworzenia treści, której nie ma konkurencja.

Pionierem w tym jest IKEA, która stworzyła kategorię “Inspiracje wnętrzarskie”. Ludzie wchodzą, oglądają, inspirują się, a w dodatku otrzymują gotowe wezwanie do działania – zakupu produktów, które znajdują się na zdjęciach.

Aby mogli Cię łatwo znaleźć, musisz być widoczny. Proste.

Jest takie powiedzenie: Wiesz, jaka jest najlepsza skrytka na świecie? To druga strona wyszukiwań Google.

Tutaj działa zasada “wyróżnij się albo zgiń”, a dokładniej wyróżnij się albo traf na drugą i kolejne strony wyszukiwań Google.

Statystyki wyraźnie pokazują, że bezpłatny ruch jaki trafia na Twoją stronę z wyszukiwarki, zależy od Twojej pozycji w rankingu.

Oznacza to, że lepsza optymalizacja strony na daną frazę kluczową, która aktualnie zajmuje 4 pozycję, a po działaniach osiągnie 1, może zwiększyć ruch o nawet 32%.

Przy potencjale frazy 1000 wejść/miesiąc oznacza to dla Ciebie 320 więcej wejść na stronę każdego miesiąca.

Musisz jednak wiedzieć, co w to magiczne okienko wyszukiwania wpisują Twoi klienci. Firma nie może myśleć w kategoriach “o to jest dobry temat, napiszmy coś”.

Posiłkując się powiedzeniem “jak Cię widzą, tak Cię piszą”, warto podkreślić, że w content marketingu i SEO jest podobnie. Z tym że raczej powiedzenie brzmieć powinno “jak szukają w Google, tak Cię widzą”.

Oto przykład:

Powyżej widzisz dwie frazy kluczowe i dane o nich z narzędzia Senuto:

1. Buty do biegania jak wybrać - ilość wyszukiwań na miesiąc to 260 a CPC, czyli koszt kliknięcia reklamy Google Ads, to 80 groszy.

2. Jak wybrać buty do biegania po asfalcie - ilość wyszukiwań na miesiąc to 10, a CPC to 92 grosze.

Jak to rozumieć?

Pierwsza fraza daje Ci informację, że użytkownicy o wiele częściej szukają informacji jak wybrać buty do biegania ogółem, a nie po asfalcie.

Dlatego nawet jeśli przygotujesz artykuł o butach rekomendowanych na asfalt i uda Ci się wskoczyć do TOP3 wyszukiwań, to na Twoją stronę i tak trafi maksymalnie 10 osób/miesiąc, a realnie 1 lub nawet 0.

Co równie ważne koszt reklamy Google Ads (CPC) też sporo mówi o szansach powodzenia, ponieważ pomimo niższego potencjału, koszt reklamy jest wyższy, co w praktyce oznacza, że trudniej się na tę frazę wypozycjonować.

Wybierając drugą frazę, wybierasz więc mniej szans na powodzenie! Decyzja o czym pisać ma strategiczne znaczenie.

Sporo było już o tworzeniu treści. Jednak tworzenie to nie cel sam w sobie. W e-commerce chodzi przecież o sprzedaż.

Pomimo że zapamięta stronę, jako eksperta w branży, to żaden impuls nie zasugeruje mu, by u Ciebie kupić.

Jeśli podoba Ci się to, co czytasz, spodoba Ci się też to, co możemy zrobić dla Twojego sklepu e-commerce. Zamów niezobowiązującą ofertę i obserwuj, własne wzrosty.