Profil idealnego klienta

Chociaż sama persona jest fikcyjna, to opiera się na realnych badaniach rynku i danych o Twoich klientach.

Po uzyskaniu tych informacji, możesz zacząć opracowywać profile różnych typów klientów, którzy pasują do Twoich grup docelowych.

Profil idealnego klienta to nie tylko dane demograficzne i nazwy stanowisk lub ról, jakie pełnią Twoi klienci. Awatar wykracza poza to, obejmując również cechy behawioralne, motywacje i aspiracje grupy docelowej.

To, że ktoś zajmuje określone stanowisko, nie oznacza, że ma takie same wzorce zachowań lub motywacje, jak inni pełniący tę rolę.

Potrzebujesz czegoś więcej.

Dlatego w każdym biznesie awatar klienta może zawierać nieco inne kategorie danych. We wszystkich jest potrzebny.

Reklama mięsa w tygodniku dla wegan nie zalewa rzeźnika klientami, ponieważ to nie jest jego grupa docelowa odbiorców.

W erze hiper-konkurencji uwagę zyskują tylko dopasowane komunikaty. A persona to narzędzie, które pozwala Ci uzyskiwać wielkie dopasowanie.

Taki wzrost ilości leadów możesz osiągnąć, dzięki wykorzystaniu informacji
o personie na stronie.

Ludzie oszczędni zawsze znajdą swój dyskont, a wymagający swoje delikatesy. Im bardziej precyzyjną personę tworzysz, tym silniej oddziałujesz na klientów.

Profilowanie klienta wpływa praktycznie na każdy aspekt firmowej działalności.

Dobra persona stanie się narzędziem rozwoju Twojej firmy.

Kiedy poznasz motywacje swoich klientów, dużo łatwiej będzie Ci opracować treści, które do nich przemawiają.

Charakterystyka grupy docelowej eliminuje zgadywanie w marketingu, pozwalając Ci skupić się na tworzeniu materiałów, które rzeczywiście będą współgrać z Twoją publicznością.

W rezultacie, zauważysz wzrost liczby odwiedzających stronę internetową, klientów i większy zwrot z inwestycji w marketing!

Nie masz czasu ani zasobów, aby analizować każdego możliwego klienta. Z resztą nie ma to sensu.

Wyobraź sobie, że masz 20 buyer person. Kto byłby w stanie je wszystkie brać pod uwagę podczas prowadzenia marketingu? Nikt.

Niech najwyższe oceny trafiają do najbardziej wartościowych klientów.

Przyjmijmy, że tak jak my zajmujesz się marketingiem i masz dwóch klientów. Małego, który ma 5.000 zł zysku miesięcznie z internetu i dużego, który ma 500.000 zł mc.

Zarywasz noce, wykonując tą samą tytaniczną robotę i każdemu zwiększasz wynik o 10%. Dla obydwu klientów wykonujesz dokładnie tę samą pracę.

Jednemu przynosisz 500 zł zysku miesięcznie. Drugiemu przynosisz 50.000 zł zysku miesięcznie.

Twoja ciężka praca dla różnych osób jest warta różnych pieniędzy. Trudno byłoby Ci wziąć 5.000 zł od pierwszego, ale drugi klient z radością zapłaci Ci 150.000 zł. Zwróci mu się to w 3 miesiące. 100% zwrotu z inwestycji w 3 miesiące to jakiś obłęd na rynku inwestycji!

Nie dlatego, że Ty pracujesz inaczej, ale ze względu na to, że to te firmy są różne.

Dobrze wyjaśnia tę zależność zasada Pareto.

Tworząc persony zdecyduj, kogo chcesz obsługiwać, a kogo nie.

W tym tkwi różnica między markami, które zarabiają fortunę mniejszym wysiłkiem i tymi firmami, które pracują bardzo ciężko, a mimo to osiągają małe pieniądze.

Jeśli będziesz obsługiwał każdego, kto się zgłosi do Twojej firmy, możesz mieć do czynienia z wysokim odpływem klientów, dużymi kosztami pozyskania, niskimi wskaźnikami utrzymania i niższymi wynikami satysfakcji.

Miejmy jasność. Kiedy dopiero startujesz z biznesem, nie ma w tym nic złego. Być może nawet potrzebujesz przejść przez ten etap, aby przekonać się, jaki typ klienta da Ci największe zyski.

Z drugiej strony, jeśli selektywnie poszukujesz i zaspokajasz potrzeby klientów o najwyższej wartości, masz wyższe marże, ceny premium
i wiele powtarzających się transakcji. Słowem, zarabiasz dużo większe pieniądze.

Jeśli chcesz odnieść sukces w dłuższej perspektywie, musisz skupić się na odpowiedniej grupie klientów.

Zdecyduj, w którym kierunku chcesz iść.

Istnieją pewne ogólne tendencje, które warto, abyś znał, zanim przejdziesz do tworzenia konkretnych person.

Klienci indywidualni (B2C):

• Zazwyczaj podejmują decyzję o zakupie szybko.
• Kierują się w dużej mierze emocjami i impulsami podczas zakupów.
• Decyzję o zakupie podejmują sami lub z rodziną.
• Ważne, żeby zbudować wśród nich świadomość marki.
• Dobrze sprawdza się koncentracja na szerokiej grupie odbiorców.
• Celem jest stworzenie impulsu do zakupów.

Firmy (B2B):

• Decyzja zakupowa trwa długo.
• Racjonalnie podchodzą do zakupów, warto się z nimi dzielić fachową wiedzą.
• W podejmowanie decyzji jest zaangażowanych wiele osób, np. asystenci, marketerzy, prezesi.
• Ważne, aby budować z nimi długotrwałe relacje.
• Dobre efekty daje koncentrowanie się na konkretnej niszy.
• Celem jest zbudowanie zaufania i potwierdzenie swojej wiarygodności.

Kompletny portret idealnego klienta (zaawansowaną personę) podzieliliśmy na 6 głównych sekcji.

W szablonie Idealnego Klienta, który możesz pobrać razem z zeszytem ćwiczeń, znajdziesz ich esencję – informacje, które pozwolą Ci szybko wystartować z personą i zacząć z niej korzystać w swoich działaniach marketingowych od razu.

W pierwszej karcie powołujesz swojego idealnego klienta do życia. Identyfikujesz jego podstawowe dane demograficzne (wiek, wykształcenie, zawód i inne).

Trzy kolejne karty określiliśmy jako behawioralne.

Będziesz się do nich odwoływać tworząc swoją ofertę i reklamę.

Następnie skup się na irytujących go przeszkodach. Wyeliminujesz je później w marketingowym przekazie, zanim zdąży o nich pomyśleć.

Wreszcie, opisz pozytywne rezultaty, do których dąży. Twój produkt ma mu je zapewnić, a Twój marketing wybijać je na pierwszy plan.

Kolejna sekcja odpowie na pytanie, skąd grupa docelowa czerpie informacje o Twoim produkcie. Dowiesz się, jakimi kanałami skutecznie do niej dotrzeć.

By zbudować użyteczny portret idealnego klienta, potrzebujesz wiarygodnych danych.

Nie zakładaj, że wiesz czego chce lub potrzebuje Twój klient. Zamiast tego, zadawaj pytania, aby zidentyfikować luki, które Twój produkt lub usługa mogą wypełnić.

Internetowy research, burza mózgów ze współpracownikami, czy analiza raportów, przyniosą Ci przewagę nad leniwą konkurencją.

Kiedy już poznasz problemy, których rozwiązania potrzebuje Twoja grupa docelowa, będziesz mógł stworzyć bardziej skuteczne strategie.

Tylko rozmowa z prawdziwym kupującym powie Ci, co dzieje się w jego umyśle. Jak myśli, mówi i co tak naprawdę motywuje go do działania.

Trzeba się z nim skontaktować, umówić i zrobić wywiad.

Wywiady to podstawa całego procesu tworzenia awatara. Zrób je samodzielnie lub zatrudnij z zewnątrz zawodowych, wykwalifikowanych wywiadowców.

Z kim i ile wywiadów przeprowadzić?

Rozmawiaj z klientami, którzy kupili już Twój produkt lub usługę. Wykorzystaj też wizytówki, jakie zebrałeś na spotkaniach i konferencjach.

Najważniejsza jest jakość – czasami lepszy efekt przyniesie 5 dobrych, pogłębionych rozmów, niż 50 byle jakich dyskusji.

Umawiając się na wywiad, poproś klienta o poświęcenie około 30 minut jego czasu. Nie przerywaj rozmówcy. Niezależnie jak niemądry, czy niesprawiedliwy wyda Ci się jego punkt widzenia.

Przygotuj zestaw pytań, ale nie zamieniaj wywiadu w zamknięty scenariusz. Inaczej będziesz brzmiał jak telemarketer. To zdecydowanie zniechęca do dzielenia się szczerymi opiniami.

Zadawaj pytania otwarte. Używaj pytań pomocniczych.

Kiedy usłyszysz ogólniki, np. „Chcieliśmy rozwijać nasz biznes”, dopytaj: ”W jaki sposób dokładnie to pomoże wzrastać Waszej firmie?”.

Kiedy będziesz zapisywał wyniki wywiadu, dokładnie cytuj kupujących. Chcesz przecież uchwycić ich język i słowa których używają.

Zaznacz te miejsca, gdzie rozmówca wpadł w ekscytację lub okazał inne emocje. To kwestie, które go realnie obchodzą.

Utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą. W ten sposób zachęcisz go do mówienia i będziesz w stanie wiele odczytać z wyrazu jego twarzy.

Zobaczysz emocje. Tego nic nie przebije.

Dobrą praktyką jest nagrywanie. Wtedy, zamiast notować, koncentrujesz się na budowaniu porozumienia i dobrych relacji z rozmówcą.

Wywiad na odległość – przez telefon albo Skype’a – jest trudniejszy i mniej efektywny.

Nie widzisz języka ciała, jednak nadal słyszysz swojego klienta, jego emocjonalnie nacechowane wypowiedzi.

Najważniejsze jednak jest bycie autentycznych i rzeczywiście zainteresowanym tym, co ma do powiedzenia klient. Wyczuje on każdy fałsz i wyrecytowane z pamięci formułki.

Wykorzystaj uzupełniające, w stosunku do osobistych wywiadów, źródła wiedzy o grupie docelowej.

Zamieszczaj na swojej stronie internetowej różnego rodzaju formularze. Pozwolą Ci one wejść w interakcję z aktualnymi i potencjalnymi klientami.

Kwestionariusz wejścia na stronę pomoże Ci uzyskać konkretne dane demograficzne. Rozmaite ankiety mają ułatwić Ci poznanie uwarunkowań i potrzeb grupy docelowej.

Pytania mogą być otwarte lub wielokrotnego wyboru. Aby uzyskać wysoki odsetek odpowiedzi, ogranicz ich ilość do 5-7.

Przyjrzyj się swojej stronie internetowej i wcześniejszym specjalnym ofertom. Wykorzystaj dane z Google Analytics do analizy zachowań odwiedzających.

Przedstawiciele Twojej grupy docelowej mogą nie uważać się za łowców okazji i jednocześnie chętnie korzystać z kodów rabatowych.

Fora, portale społecznościowe, platformy produktowe.

Śledź kupujących jak detektyw. Przeszukaj LinkedIn, Facebooka, fora internetowe. Możesz też skorzystać z opcji zaawansowanego szukania na Twitterze.

Wyszukaj rozmowy prowadzone na temat Twojej branży, produktów i niszy.

Zwróć szczególną uwagę na język, jakim Twoja grupa docelowa mówi o swoich problemach.

Sprawdź najczęściej kupowane książki w Twojej kategorii. Jak odbiorcy je komentują? Za co dają im 5, a przez co oceniają je jedną gwiazdką?

To dla Ciebie informacja o tym, jakie luki na swoim rynku może uzupełnić Twoja oferta.

To potężna przewaga rynkowa!

Skup się na uzyskaniu informacji na temat różnych grup docelowych (typów klientów), którzy dokonują zakupów.

Sprzedawca ma wiedzę o:

1. Typach klientów, którzy kupują najwięcej.

2. Powodach, dla których ludzie kupują dane produkty lub usługi.

3. Cechach oferty, które grupa docelowa uważa za lepsze i gorsze od konkurencji.

4. Zastrzeżeniach, przez które sprzedaż nie zostaje sfinalizowana.

Marketingowiec opowie Ci o:

1. Miejscach w sieci, gdzie znajduje się najwięcej Twoich klientów.

2. Podstronach na Twojej stronie www, które interesują użytkowników najczęściej.

3. Tym, jak często porzucają koszyki w Twoim sklepie internetowym.

4. Co wpisują do wyszukiwarki, żeby znaleźć takie marki, jak Twoja.

5. W jaki sposób grupa docelowa trafia do Twojej marki (przez reklamy, media społecznościowe, blog, wyszukiwarkę).

6. Które wezwania do działania (CTA) najbardziej motywują ją do kupowania.

Konsultant klienta orientuje się w zakresie:

1. Pytań, które najczęściej zadają klienci.

2. Kwestii, które interesują ich najbardziej już po dokonaniu zakupu.

3. Umiejętności, jakich potrzebują, żeby skorzystać z produktów lub usług.

Oznacza to nadanie sensu danym i przedstawienie ich w sposób zrozumiały dla każdego. Przygotuj narzędzie, z którym szybko uporządkujesz zbierany materiał.

To oszczędzi Ci godzin nerwowych, chaotycznych analiz.

Po takim uporządkowaniu danych będziesz w stanie stworzyć porządny copywriting i przekaz, który bezpośrednio trafi do Twojego wymarzonego klienta.

Po stworzeniu buyer person, podziel się nimi ze wszystkimi w swojej firmie. Upewnij się, że każdy rozumie różne typy klientów.

Na przykład, tworząc nowe treści, zastanów się, do której persony będą one najbardziej przemawiać.

Z kolei projektując nową funkcję w produkcie, zastanów się, jak każda persona będzie z niej korzystać.

Stworzyłeś buyer persony – gratulacje. Tu jednak Twoja praca się nie kończy (jeśli chcesz zarabiać potężne pieniądze).

Teraz czas wypróbować je w boju. Po co?

Może się na przykład okazać, że nadałeś błędny priorytet personie, która
w rzeczywistości nie daje Ci takich wyników, na jakie liczyłeś.

Nie zawsze też będziesz w stanie od razu uchwycić kluczowe motywacje swojej grupy docelowej.

Twój rynek się rozwija, a persony razem z nim. W miarę zmian w Twoim biznesie, trzeba aktualizować też profile idealnych klientów. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że skutecznie do nich docierasz, w każdym momencie.

Po to, żeby trafiać precyzyjnie w serca i portfele odpowiednich ludzi.

O ile standardowe awatary różnią się między sobą podstawowymi cechami
(np. potrzebami), mikropersony mają między sobą bardziej subtelne rozbieżności (np. ulubione środki komunikacji).

Jedna buyer persona może mieć wiele mikroperson, ale pojedyncza mikropersona jest przypisana tylko do jednej buyer persony.

Z pozoru może się wydawać, że takie rozdrabnianie person jest problematyczne, ale im lepiej znasz awatara, tym większą masz szansę na jego przekonanie.

Jeśli dana buyer persona niesie ze sobą dużą wartość dla firmy, warto ją skrupulatnie poznać.

Ważne, żeby badać poziom jego zadowolenia i uzyskać informacje zwrotne również po zakupie.

W końcu zależy Ci na lojalnych, powracających klientach. Oni kosztują Twoją firmę mniej niż pozyskiwanie nowych konsumentów.

Aby tego dokonać musisz poznać ich doświadczenia jako klientów Twojej firmy i użytkowników Twojego produktu lub usługi.

Negatywne persony są przeciwieństwem buyer person i reprezentują klientów, którym nie chcesz sprzedawać swojej oferty.

Ich identyfikacja zaoszczędzi Ci czas i pieniądze poprzez określenie, które typy klientów są potencjalnym, kompletnie nieopłacalnym obciążeniem dla zasobów firmy.

Negatywne persony pomagają zespołom odseparować dobrych klientów od tych słabych. Dzięki temu osiągasz niższe koszty pozyskania klienta i wyższą produktywność sprzedaży.

Od Twojej staranności zależy, czy stworzysz naprawdę efektywne narzędzie. Mamy dla Ciebie trzy praktyczne wskazówki:

Im więcej uwagi poświęcisz detalom, tym bardziej wartościową wiedzę uzyskasz.

Liczą się konkretne emocje, nadzieje i obawy Twojego klienta. To paliwo, które będzie napędzać Twój marketingowy przekaz.

Twój klient nie kupuje kierując się zdrowym rozsądkiem i logiką. Na jego decyzję wpływa emocjonalny stosunek do Twojego produktu i firmy.

Wejdź głęboko w skórę kupującego, spójrz na świat jego oczami. Spróbuj usłyszeć historie i rozmowy toczące się w jego głowie.

Nie wszystkie zadania do wykonania są jednakowo ważne dla Twojego klienta.

Podobnie jak bóle i korzyści, związane z ich realizacją. Podczas wywiadu zwróć uwagę, o czym klient mówi z większym zaangażowaniem. Dopytuj, co jest dla niego bardziej istotne lub które problemy pojawiają się częściej.

Notuj po kolei odpowiedzi klienta, ale zapisuj je „na brudno”. Po zakończeniu wywiadu uszereguj kwestie, zaczynając od najistotniejszych (z punktu widzenia klienta).

Uwzględnij tę hierarchię, wypełniając poszczególne karty profilu idealnego klienta. Korzystając z nich później, przy tworzeniu treści, nie rozproszą Cię mniej istotne szczegóły.

Twórz persony, aktualizuj je i maksymalizuj zwrot z inwestycji w swój marketing. Im więcej wiesz na temat swojej grupy docelowej, tym więcej zysków osiągasz ze swojego budżetu.

Zamawiając u nas marketing dostaniesz precyzyjne bayer persony, gotowe do wykorzystania na każdym etapie promocji i sprzedaży.